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Como vender más de forma natural activando emociones y sensaciones en tu cliente

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El primer año con tu negocio online es como una prueba de resistencia. No ves beneficios, los ingresos que obtienes los reinviertes en formaciones, mentores y herramientas y, a veces, sientes que no avanzas tan rápido como te gustaría y cerrar una venta te cuesta una barbaridad.

Llevo años acompañando a otras emprendedoras en la creación de sus empresas, partiendo de cero en el 90% de los casos, o pivotando desde su primera idea que no funcionó demasiado bien… Y es lo más normal. Tranquila, nos pasa a todas.

Cuándo comienzas crees tener muy claros algunos conceptos básicos de marketing y ventas online como:

Tu propuesta de valor, misión y visión.

Quién es tu cliente ideal.

Qué canales de comunicación utilizar y para qué.

Cómo empezar a crear, gestionar y automatizar tus comunidades.

Pero… la realidad es que una idea tarda un tiempo en asentarse y en transformarse en ese negocio que sueñas. Y, a veces, hay que practicar el desapego y dejar que evolucione, crezca y se convierta en lo que de verdad estás destinada a hacer en tu vida profesional.

En ese primer año, cuándo empiezas a testar tu idea en real, es cuándo descubres tu especialidad: esa chispa que te hace auténtica y te diferencia del resto de profesionales de tu nicho. Y cuándo haces esto, tus valores y tu propuesta de valor cambian inevitablemente.

Y es entonces cuándo asumes que tu negocio evoluciona, como tú, y forma parte de tu vida. No hay separación real entre tu yo profesional y tu yo personal, tienes que aprender a jugar con ellas de forma flexible teniendo tus prioridades siempre presentes.

Así se cae el velo y empiezas a pensar en visibilidad, ventas, crecimiento, comunidades… porque ahora sí tienes tu propuesta clara, sabes qué quieres hacer, cómo lo harás, para quién y para qué pero… ¿te has parado a pensar en el auténtico valor de lo que estás ofreciendo?

Porque el siguiente bloqueo interesante es poner precio a tu talento, a esos servicios o formaciones que ofreces. Y aquí, amiga, nadie puede decirte qué cobrar porque es un tema demasiado subjetivo y personal.

Tenemos la absurda idea de que nadie nos ha enseñado a vender… cuándo lo cierto es que estamos vendiéndonos cada día, de forma consciente o inconsciente. Cuándo nos presentamos a un puesto de trabajo, entablamos una nueva amistad, iniciamos una relación… Vendemos ideas, cariño, tiempo… aunque sin transacción económica ¿verdad?

Así que sí, tú ya sabes vender. Solo que lo has estado haciendo en otro contexto bastante distinto. Y cambiar el chip a veces es complicado porque también arrastramos la idea de que el dinero es algo negativo, que nos puede volver ambiciosas, deshonestas, soberbias… cuándo, en realidad, el dinero es solo una herramienta para conseguir un fin.

Con dinero, cobrando un precio justo por tus talentos y tu tiempo, tendrás muchos más recursos y herramientas a tu alcance para conseguir tus objetivos. Y no es necesario trabajar 16 horas al día los 7 días de la semana durante los 12 meses del año… al menos no siempre, para lograr tus objetivos económicos.

Solo necesitas descubrir, por fin, el auténtico VALOR de lo que estás ofreciendo y definir muy bien el perfil que puede necesitar eso que tú ofreces y, además, puede permitirse esa inversión. Porque una cosa es desear trabajar contigo y otra poder invertir en ti.

Es cierto que con tus propuestas no puedes ayudar a todo el mundo. Solo a un pequeño segmento con una necesidad real que tú puedes cubrir. Pero, a veces, se nos olvida la segunda parte de la frase… que se lo pueda permitir. Y, para eso, necesitas invertir tiempo y recursos en analizar con exactitud el aspecto socio-económico de tu target antes de diseñar tu estrategia de comunicación.

¿De qué te sirve llenar tu lista de leads o tu grupo de facebook de miembros que te adoran pero nunca te comprarán nada porque sus prioridades son otras y no aprender o formarse contigo?

Y esto no es cuestión de vender barato o premium. Para nada. La escala sigue siendo la misma. Cuándo construyes tu embudo de ventas necesitarás un lead magnet irresistible, una oferta flash para romper la primera barrera de compra, una secuencia de bienvenida y generación de confianza, un producto/servicio medio y otro premium, una secuencia de fidelización y retroalimentación… ¡es exactamente igual!

La parte técnica no varía. Pero si lo hace tu estrategia de comunicación. Necesitas integrar las ventas de forma natural dentro de los mensajes que compartes, aprender a vender sin vender de forma sencilla y práctica, sin desgastarte ni quemar a tu lista.

Y la forma más simple de vender de forma natural es contando historias. Sí, como lo lees. Al ser humano le encantan las historias, sobre todo aquellas con las que nos sentimos identificados y empatizamos a nivel emocional. Nuestra mente se activa y aparecen recuerdos, olores, sabores, colores… deseos, necesidades,… expectativas, aspiraciones,… sacamos la tarjeta ¡y premio!

Tu propuesta de Ventas


Así que dedica tiempo a contar tu historia personal y profesional en un único documento. Cómo comenzó todo, el momento exacto en que tomaste aquella decisión tan importante que cambió tu vida, que sentiste, pensaste, hiciste… y busca el punto de conexión con tu cliente potencial a través de tus experiencias sensoriales.

Porque, al fin y al cabo, no estás vendiendo cursos o servicios, sino experiencias, beneficios emocionales, soluciones a problemas reales… ¿Y qué mejor forma de hacer llegar tu oferta con naturalidad y confianza que a través de tu propia experiencia?

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¿Sabes que el ser humano tiene 3 cerebros?


Sí, ya había leído algo sobre el tema en los cursos de coaching… pero desde que empecé a formarme en mindfulness, programación neurolingüística, hipnoterapia y neuromarketing, he tenido la oportunidad de profundizar mucho más sobre este tema.

Al principio me acerqué con cierto recelo, sobre todo al neuromarketing. Es una herramienta poderosa pero puede ser peligrosa en las manos incorrectas. Activa ciertas partes de nuestro cerebro que los publicistas conocen muy bien y puede ser un arma de doble filo.

Si quieres aprender en profundidad sobre este tema te aconsejo acceder a la web de Jürgen Klaric ¡es increíble el potencial que tiene la mente humana para la venta! Él explica en varios vídeos y formaciones la idea de los 3 cerebros:

La idea fue desarrollada por Paul McLean, médico y neurocientífico norteamericano y puedes ver esbozada en este artículo de wikipedia.

Habló del sistema límbico del cerebro, el lugar dónde nacen las emociones.

Esto dio paso a su hipótesis del cerebro triple:
Cerebro reptiliano: el más antiguo, instintivo, el que toma decisiones rápidas basadas en preservar la supervivencia y proteger nuestra seguridad en el medio a toda costa.

Cerebro paleomamífero (límbico): dónde nacen las emociones y reside la intuición. Aquí se alojan nuestros miedos y sensaciones.

Cerebro neomamífero (neocórtex): el reino de la lógica y la razón, amante de las características y razonamientos. Vamos, el primero que se activa en una venta a puerta fría sin emociones de por medio.

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Como toda hipótesis de este calibre, tiene también detractores. Pero lo cierto es que no es el único que habla sobre la existencia de una parte lógica y otra emocional en el cerebro. Si te interesa el tema, puedes echar un vistazo a los siguientes libros de Amazon:

El de Josep Ledoux, todo un clásico en este tema, solo lo he encontrado en inglés, pero tal vez puedas encontrarlo en EBay o La Casa del Libro con una búsqueda rápida:

En cualquier caso, lo interesante aquí es que encontramos sentido a la frase:

Compramos llevados por la emoción y justificamos la compra (como ingreso o gasto) con la razón

Estoy segura de que la has escuchado o leído más de una vez ¿verdad? Pues aquí tienes un posible origen para esa idea tan repetida en el mundo del marketing y las ventas online.

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Pero ¿qué tiene que ver todo esto con las ventas online?


Si asumimos que las compras son emocionales, podríamos decir que las decisiones se toman en el llamado cerebro límbico que es dónde sentimos y experimentamos las emociones ¿cierto? Dónde habita la intuición, esa sensación que nos lleva a tomar según qué decisiones cada día…

A través del storytelling o el visual storytelling puedes recrear historias y experiencias sensoriales que activen emociones y sensaciones en tus clientes ideales.

Pero… ¿qué pasaría si a través de ciertas herramientas fuésemos capaces de acceder al cerebro reptiliano, el más impulsivo, apagando por completo el neocortex y la lógica?

Pues que si tu solución funciona ¡estupendo! Estás vendiendo algo efectivo activando el interruptor correcto en la mente de tu cliente. Pero, como te decía un poco más arriba… si lo que vendes es humo… esta nueva forma de vender puede hacer mucho daño, sobre todo a los clientes potenciales.

Hay ciertos supuestos que funcionan a la hora de vender al cerebro repiliano de tu cliente. Piensa que es el más básico y antiguo. El que se ocupa de tu seguridad y supervivencia. Se centra en ahorrar energía para escapar o enfrentar los posibles peligros diarios…

No necesita pensar mucho. Quiere cosas concretas, específicas, muy claras y directas. Una solución efectiva. Que le haga ahorrar tiempo, dinero y energía buscando en otros sitios, seleccionando y revisando. Pero lo quiere ahora.

Si logras centrar el valor de tu propuesta en cubrir una de esas necesidades básicas del cerebro reptiliano (puedes recurrir a la pirámide de Maslow para hacerte una idea pues están relacionadas) y creas un mensaje claro, directo, conciso y concreto con tintes emocionales, historias, metáforas capaces de conectar emocionalmente con tu cliente… ¡voilá!

Solo queda esperar que, una vez tu cliente reciba el curso o el servicio, cumpla lo prometido… o te las verás con su mente lógica y ahí… las emociones que despertarás serán muy distintas, créeme.

Así que sí, como ves, si estas hipótesis son ciertas: es posible vender más de forma natural y ética despertando emociones y sensaciones en tus clientes que les hagan conectar con tu mensaje, desear tu solución y comprarla.

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Pero ¿sabes exactamente qué es lo que desea instintivamente tu cliente? ¿has reflexionado sobre cuál puede ser ese interruptor que active su cerebro emocional y conecte con sus instintos? Estoy trabajando en una masterclass sobre este tema que subiré a mi Academia a la vuelta de vacaciones y estará también disponible en mi Mentoring Hipnotiza a tu Cliente Ideal.

Mi objetivo es enseñarte a vender desde tu esencia, darte libertad para ser capaz de diseñar tus propias estrategias de comunicación y ventas con autonomía, confianza y seguridad, pero siempre con una base ética, coherente y auténtica, conectada a tus valores, prioridades y necesidades reales.

Tú ya sabes vender. Pero podemos conectar con tu mejor vendedora juntas.

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