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Las emociones en el copywriting: haz clic en la mente de tu cliente

Lo has oído muchas veces, lo sé, pero te preguntas cómo llegar a esas emociones de las que todo el mundo habla y que, de verdad, consigan que tu cliente se sienta identificado con lo que lee. Porque ese es el fin último. Que tu cliente se sienta identificado con tus palabras y atrapado y envuelto en esa atmósfera emocional. Que siga leyendo porque lo describes todo tan bien y real que no puede parar. No quiere parar. Pero ¿cómo llegas a ese punto?

OLVÍDATE DE LO DE SIEMPRE

Sí, tendemos a utilizar la frustración y el miedo. Y lo hacemos porque funcionan. Vale. Yo también lo hago. Pero ¿y si te digo que si te desmarcas de todo el mundo y vas a por la causa de la emoción que nadie toca, tienes más posibilidades de lograr ese clic? Es obvio.

Si tu cliente entra en cualquier web de tu sector y lee los mismos miedos, las mismas frustraciones y las mismas promesas, llegará un momento que se haga “inmune” al dolor e, incluso, a la esperanza. Entonces, jugarás con desventaja. Y tú sabes que siempre quiero que te adelantes.

INVESTIGA, PRIMERO

Ve al encuentro de tus clientes allá donde se desahoguen y obsérvales: ¿qué dicen? ¿Cómo lo dicen? ¿Qué no dicen expresamente, pero se entiende entre líneas?

Una vez tengas claro lo que expresan y cómo lo hacen, identifica qué emoción hay detrás de esas palabras. No te digo que pases de la frustración y el miedo. Digo que mires por qué se sienten frustrados y por qué sienten miedo. Ahora estamos buscando porqués.

Cuando acabes, ve a las páginas de tu competencia y busca qué emociones tocan y qué porqués utilizan. Cruza los datos que encuentres y quédate con los porqués que hayas encontrado en la primera búsqueda y que tu competencia no utilice.

ANALIZA, DESPUÉS

Uy, sí, tenemos que analizar, pero no te agobies, que te lo voy a poner fácil. Ponte en la piel de tu cliente. Has estado investigando y conoces de sobra a tus clientes. Piensa y siente como ellos.

¿Qué pensamientos pasan por la cabeza de tu cliente, cuando piensa en su problema?

¿Qué siente tu cliente, cuando tiene esos pensamientos?
Ahora, tienes mucha más información que antes. Vamos a aclararla.

Por un lado, haz una lista de las emociones que tú misma has sentido y los pensamientos que las producen.

Por otro, haz otra lista con lo que habías encontrado en la fase de investigación: las emociones de tus clientes y sus causas reales que tu competencia no tocaba.

Combina en tu texto los pensamientos y emociones de forma que hagas hincapié en las que pueden conseguir que te desmarques de los profesionales que ofrecen lo mismo que tú.

EMOCIONES QUE SIEMPRE ESTÁN AHÍ

Hay emociones que siempre están presentes cuando hablamos de un problema o una solución. Tal y como te decía antes, no pretendo que te olvides del miedo en sí, sino que le des un enfoque diferente para que no digas lo mismo que los demás. Por eso, ahora voy a darte algunas emociones que siempre están ahí: 3 muy utilizadas y 1 que muchos obvian porque da la sensación de no vender.

MIEDO

Sí, ¿ves? No quiero que te olvides del miedo, pero enfócalo diferente. El miedo vende. Te engañaría, si te dijese lo contrario. Pero piensa qué le hace sentir miedo a tu cliente y cómo lo siente, qué reacciones tiene, cuando tiene miedo, qué se le pasa por la cabeza y qué hace. Necesitas todo eso para poder pintarle esa situación tan grave a tu cliente. ¿Posibles miedos?

Miedo a seguir estancado en una situación.

Miedo a que no funcione.

Miedo a las consecuencias de no poner remedio a su problema.

FRUSTRACIÓN

Otra que vemos mucho en las páginas de venta. Las frustraciones sirven para provocar dolor en tu cliente, para meter en el dedo en la llaga y para que reaccionen. Vale. Pasa lo mismo que con el miedo. Funciona, pero no si tu cliente ve siempre las mismas frustraciones. Para llegar a las diferentes frustraciones, piensa en aquello que tu solución le evita a tu cliente y que a este le pone nervioso. Por ejemplo, tu cliente puede sentirse frustrado por…

Perder el tiempo aprendiendo a hacerlo solo.

No saber cómo hacer algo.

Pensar que algo se va a mantener en el tiempo.

INSEGURIDAD

Uy, ¿en serio? Sí. A la inseguridad no le hacemos mucho caso. Es verdad.

Cuando pensamos en nuestra solución, nuestro ego nos puede y solo vemos todo lo bueno que va a conseguir nuestro cliente. Pero ¿y en la cabeza de tu cliente? ¿No crees que tu cliente puede sentirse inseguro de dar el paso y que eso puede afectar a que se decida?

Como norma general, la inseguridad nos lleva a las objeciones y la abordamos en las preguntas frecuentes. Pero ahora vamos a ir un paso más allá. Tu cliente puede sentirse inseguro…

Al imaginarse utilizando tu producto.

Al pensar en todo lo que va a tener que hacer aunque tú le ayudes.

Al pensar si de verdad eso lo va a ayudar.
¿Dónde puedes apelar a la inseguridad de tu cliente? Junto al miedo y la frustración. Y puede que te preguntes para qué utilizar la inseguridad, si ya tienes las otras 2 emociones. Bien, para darle un enfoque diferente al que le da tu competencia y darle un toque más profundo. Si comprender los miedos y las frustraciones ya demuestra empatía, imagina el comprender también las inseguridades de tu cliente.

ESPERANZA

Sí, ya ves, la esperanza vende. Lo sabes, sé que lo sabes. Ahora, quiero que te imagines esos miedos, frustraciones e inseguridades que tu competencia no abarca y a las que tú vas a meter caña en tus textos. Luego, piensa en lo que hace tu solución para acabar con esas emociones determinadas. Y, finalmente, píntale a tu cliente esa situación real que va a vivir después de ti.

Recuerda que tu cliente puede sentir esperanza por…

Acabar con esa situación de la mejor forma posible. (Dile qué va a suponer para él acabar con esa situación y cómo lo va a vivir).

Encontrar a alguien que haga algo por él para él desentenderse de ello. (Aquí le explicarías qué va a dejar de hacer y en qué va a poder invertir su tiempo).

Conseguir su objetivo por fin y obtener resultados. (En ese caso, lo suyo es decirle qué resultados va a obtener y cómo se va asentir por ello).

CONCLUSIÓN: LAS EMOCIONES EN EL COPYWRITING VENDEN

Ha quedado como muy directo, ¿no? Puede. Pero real como la vida misma (me encanta esta expresión).

Cuando conseguimos que nuestro cliente se identifique con lo que le explicamos, estamos un paso más cerca de que vea nuestra solución como la forma en la que poner fin a su situación actual.

Y dime, ¿quieres saber qué más hacer para que tu cliente quiera trabajar contigo? CONECTAR. Conectar desde tu esencia, desde tu autenticidad, desde ti misma. Conectar de forma profunda para que, además de sentirse identificado con tus textos, se sienta identificado contigo.

Eso es lo bonito de establecer una relación basada en la verdad y confianza. Que todo fluye y que todo funciona… genial.

Por eso, te propongo un plan. ¿Qué digo “plan”? Un superplan.

El lunes empieza un reto gratuito que he preparado con mucho amor y cariño: Conecta con los clientes que sueñas en solo 7 días.

En él, te diré cómo superar esas barreras que te impiden mostrarte como eres para que empieces a conectar desde ti con tus clientes, para que no vuelvas a utilizar una voz inventada y para que sepas cómo pasar tu personalidad a los textos. Sobre decir que te espero dentro (porque sé que lo sabes).

¡ME APUNTO AL RETO, MARÍA!

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