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No necesitas humillar, interrogar ni hacer sentir culpables a tus clientes para vender más

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Es muy incómodo. Y te lo digo por experiencia. Leer un correo, publicación o página de ventas dónde todo son preguntas y más preguntas y más y más… y sientes que estás en un interrogatorio que, encima, está basado en hacerte consciente de tus miserias para que hagas lo que el comunicador quiere que hagas.

Y es que la línea que separa el marketing ético del agresivo es muy fina. Son muchos los que venden basándose en la carencia y la escasez pero sin tener en cuenta que quién hay al otro lado es un ser humano, no una tarjeta de crédito con patas.

Porque sí, todos queremos vender. Qué duda cabe… ¡lo que tenemos es un negocio, no un hobby! Y tenemos nuestros gastos fijos que cubrir como todo hijo de vecino pero ¿a qué precio?

No sé tú, pero yo ya estoy cansada de fórmulas mágicas que me prometen transformar mi vida y el contenido es el mismo de siempre, sin nada nuevo… porque quién lo crea se basa en lo que ha aprendido en otros cursos y formaciones y no en su propia experiencia

¿Cómo quieres enseñarme a vender algo que tú no estás vendiendo? Si este es tu primer negocio online y solo te dedicas a vender cursos ¿qué experiencia tienes en la creación de negocios online y cuántos años llevas trabajando en este medio para decirme que lo que tú me ofreces sí funciona?

Y así, se crea desconfianza en el sector. Pocos se ensucian las manos practicando lo que aprenden con otros profesionales, se limitan a traducirlo, empaquetarlo y venderlo como contenido propio. Sin darse cuenta, a veces, que lo que están vendiendo es solo teoría y, en algún momento, alguien se dará cuenta.

Nos han enseñado que el más rápido es el que gana. Y así vamos, detrás de la zanahoria, replicando lo que vemos sin pararnos a pensar si entendemos de verdad el por qué y para qué de las estrategias que otros aplican y les funcionan de maravilla. Y luego, cuándo no obtenemos resultados, nos frustramos.

Porque esa es otra… sino funciona, es que no estás comprometida. ¡Ya basta de seguir así! ¿Cuántos emails recibes últimamente con frases de ese tipo? Que te prometen cambios maravillosos pero antes se encargan de hundirte hasta el cuello en esa parte de tu realidad que no te gusta nada de nada…

Y compras llevaba por la desesperación, porque quieres huir de esa realidad que no quieres seguir viviendo y piensas que si esa persona conoce tan bien lo que te sucede, sabrá qué hacer para ayudarte a salir de esa situación.

Pero no siempre es así. Porque son solo palabras copiadas de plantillas de otras formaciones… plantillas prediseñadas que tal vez al primero y al segundo le funcionaron porque conectaban con su tipo de público… pero que ya están tan desgastadas que, en según qué sectores, han dejado de funcionar hace tiempo…

No son originales, son copias. Y sí, es cierto que no hace falta inventar la rueda. Pasarnos de creativas puede alejarnos de nuestra comunidad, queremos que nos entiendan, no hacerles pensar en exceso para descifrar lo que les estamos contando.

Pero ¿hasta qué punto copiar, traducir y pegar es lo que quieres hacer en tu negocio? Piensa por un momento. Si tú quieres destacar en tu nicho ¿qué ganas haciendo lo que otros hacen? ¿Qué diferencia hay ahí? Eres una copia más.

Desde 2013 he visto de todo. Compañeros que empezaban cargados de ilusión y terminaban abandonando al cabo de unos meses. Otros que crecían por picos para desaparecer durante meses. Algunos que crecían a su ritmo, alejados del ruido, concentrados en su propósito, metas, objetivos…

Estos últimos son los que siguen por aquí. A los que leo a menudo. Los que han sabido mantenerse a flote entre tantos profesionales de su mismo sector. Han encontrado su propia forma de hacer las cosas, son auténticos, actúan por valores, movidos por su filosofía a nivel personal y profesional… Han encontrado su propia fórmula mágica.

Pero esto de emprender online no va de ti ni de tu negocio. Va de esas personas a las que puedes ayudar con tus propuestas. Y si empiezas interrogándolas basándote en sus dolores, carencias, frustraciones¿desde dónde te están comprando? Desde esa carencia que el vendedor critica… una carencia que él o ella ha puesto de relieve en su mensaje de ventas, que ha confirmado y validado con su mensaje… muy fuerte todo.


Que no te cuenten cuentos. Tu cliente quiere que le soluciones un problema, le ayudes a cubrir una necesidad o cumplir un deseo que mejore sustancialmente su calidad de vida. Y quiere que se lo expliques de forma clara, sencilla, coherente. Y si es haciéndole sentir bien, mejor que si le humillas, le presionas y le culpas de no tomar su decisión ahora.


¿Prefieres vender atacando puntos de dolor? Perfecto. Puede ser igual de efectivo. Si haces una buena campaña, estoy segura de que venderás lo que te hayas propuesto. ¿Pero desde dónde te están comprando? ¿Qué sentimiento es el que estás validando en tus propuestas de ventas? ¿Empoderas a tus clientes o los presionas y humillas?

Más sencillo: tú ¿cómo prefieres que te vendan? ¿Centrando el foco en la experiencia positiva que vas a vivir si confías o en la realidad indeseable que estás experimentando ahora? Porque son las dos caras de una misma moneda, ambas son reales pero… ¿cuál te hace sentir más cómoda a ti, como clienta, ya no como empresa?


Comparte tu experiencia, tus conocimientos, tus reflexiones y conclusiones sobre esos temas en los que te has especializado. Ayuda a tus clientes, guíales, acompáñales, haz que desplieguen todo su potencial y lideren su vida, aunque eso suponga que trabajen menos tiempo contigo. No crees dependencia emocional ni adicciones para engrandecer tu ego

Puede que a estas alturas del artículo estés pensando… Vale, Celia… ya me ha quedado claro que para ayudar a mis clientes tengo que conectar emocionalmente con ellos y si es empoderándolos, mucho mejor pero… ¿cómo empiezo?

Descubre qué es lo que más desea tu cliente ideal.

Reflexiona sobre qué necesidad puede cubrir ese deseo.

Analiza las posibles consecuencias que ese deseo incumplido puede tener en su realidad.

Piensa cómo puedes transformar esas consecuencias en algo positivo con tus soluciones.

Crea una experiencia dónde hables de esas transformaciones e impulses la mente de tu cliente hacia el futuro, que se visualice en un entorno dónde sus deseos se han cumplido y sus necesidades están cubiertas.

Y ahora, deja claro por qué tú eres la persona indicada para ayudarle a que esa situación que ya está sintiendo en su mente, se haga realidad en su vida.


El secreto no es hacer sentir mal a los demás. Aunque, que duda cabe, esto también lleva a comprar. El secreto es encontrar tu propia forma de vender, una con la que te sientas cómoda a la hora de hacer tus propuestas y haga que tu cliente se encuentre en un estado emocional óptimo para confiar en ti con un alto nivel de compromiso.

Que sí, que queremos cumplir ese deseo porque tenemos miedo a que si no lo logramos, nos pase… (pon aquí lo que quieras). En eso estoy de acuerdo. El miedo vende. Pero ¿a qué precio? Volvemos al principio… La decisión, como siempre es tuya. Solo quería dejarte claro que siempre hay más de una opción.

¿Sabes cómo se llamaba mi primer curso de diseño de identidad visual para empresas online? Marcas con Alma. Lo lancé en febrero de 2016. En aquel entonces, nadie utilizaba eso de emprender con alma. Te invito a hacer una búsqueda rápida en Google a día de hoy a ver cuántos negocios con alma te encuentras.

Algo está cambiando. Por fin nos estamos dando cuenta que las emociones son importantes a la hora de comunicarnos, comprar y vender. Y, sobre todo, como clientas sabemos qué nos hace sentir mejor a la hora de comprar y, por lo tanto, podemos decidir cómo enfocar la estrategia de ventas de nuestro negocio online.

Porque estamos cansadas de clichés, frases hechas, tópicos, refritos,… que no nos transmiten nada… subidón de energía y mantenerte ahí pero con significado cero.

¡Toma las riendas de tu vida! Vale, pero en mi día a día ¿cómo lo hago?

¡Transforma tu vida! Sí, claro, pero ¿en qué sentido? ¿qué resultados reales voy a ver si sigo tus consejos?

Ahorra tiempo y dinero… Esta es de las más repetidas. Vale, me vas a hacer ahorrar tiempo ¿cómo, cuánto, de qué forma? Porque eso de si te apuntas a mi curso ahorrarás tiempo que podrás dedicar a esta otra cosa… como me que deja igual ¿sabes?

Quiero saber que resultado real y práctico voy a ver en mi vida después de trabajar contigo. Y quiero que me lo cuentes de tal forma que sea capaz de experimentarlo ahora, mientras leo tu página de ventas o tu correo promocional. Porque si no eres capaz de activar mi imaginación hasta ese punto ¿cómo puedo confiar en que serás capaz de ayudarme?

Y eso… con frases hechas, no se consigue, porque faltan detalles. Detalles sensoriales importantes que activen la imaginación, los recuerdos, a través de asociaciones. Yo leo una palabra, la proceso y la asocio a una idea. Si esa idea está relacionada con un recuerdo familiar, confío un poquito más en ti porque me siento cómoda. Y así.


Si me interrogas o me haces sentir desdichada todo el rato… pues no te voy a comprar. Yo al menos no. Porque para sentirme mal, ya me las apaño yo sola con las cosas negativas que suceden en mi vida cada día. No hace falta que me cuentes más tragedias por email, gracias. Me pongo las noticias a la hora de comer y voy servida.

Como ves, no es tan complicado decidir. Como todo lo importante en la vida, se trata de una decisión… que puedes extraer de tu respuesta a la pregunta…

A ti ¿cómo te gusta que te vendan?

Y a partir de ahí… toca ponerse a redactar, revisar, analizar, perfeccionar… y perder el miedo a vender algo que tú sabes que funciona. Aunque sobre este punto, también tendríamos mucho que decir, pero lo dejamos para otro día que nos estamos alargando mucho ¿no crees?

¿Qué me dices? ¿Te gusta mi enfoque? ¿Resuena contigo? ¿Te gustaría dar un giro a tu estrategia de comunicación y ventas con mi asesoramiento y guía? Pues pincha en el siguiente botón ¡y mira mi propuesta especial disponible por 48 horas para ti!

CUÉNTAME MÁS, CELIA

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