Quiero compartir contigo una de las técnicas más sencillas y más potentes para gestionar las objeciones de tus clientes.
Se llama… la técnica del gallego.
¿Qué se dice de los gallegos?
Pues que son expertos en contestar preguntas con otra pregunta.
Y eso es lo que vas a hacer cuando te hagan preguntas tus clientes potenciales.
Entonces, la técnica del gallego, que también llamo la del boomerang, es la de contestar a la pregunta de tu cliente potencial con otra pregunta.
¿Verdad que eso es lo que hacen los gallegos? ¿O eso se dice, verdad?
Contestar una pregunta con otra pregunta tiene un objetivo muy claro: mantener el liderazgo de la conversación y descubrir algo importante para el cierre de la venta antes de meter la pata.
Puedes decirme:
“Ya Álvaro, ¿pero el cliente no se va a molestar si me hace una pregunta y no le doy una respuesta?”
Aquí tienes mi respuesta de gallego:
¿Por qué te preocupa molestar a un cliente, cuando tu intención es ayudarle a tomar una buena decisión?
RECUERDA ESTO:
En cualquier conversación de venta siempre vas a encontrarte preguntas que si respondes, te van a llevar a un callejón sin salida.
Y lo que ocurre es que le das al cliente potencial toda la información que te pide y que requiere… y luego te contesta: “me lo tengo que pensar”.
Y tu sensación será ésta:
“¿Pero qué ha pasado? El cliente estaba tan interesado… ¡Me ha hecho tantas preguntas! ¡¡¡Y le he dado buenas respuestas!!! ¿Por qué al final me ha dado largas?”
Aquí tienes un ejemplo REAL:
El cliente: “¿Puedes hacer la entrega al principio del mes?”
Y tú contestas: “¡Claro, no es problema!”
…
Esperas que esto sea suficiente para que se cierre la venta… pero resulta que no lo es.
…
¿Cuál es la alternativa? ¿Qué haría un gallego?
Sonríes, y preguntas de vuelta: “¿Cuándo te iría mejor que hiciera la entrega?”
Haz esto, porque así sabes si esto es verdaderamente importante para que el cliente se decida. No quieres hacer tu presentación a ciegas… tienes que saber qué valora el cliente, y qué factores determinan su decisión de compra.
Por eso tienes que hacer la venta con PREGUNTAS.
Aquí tienes otros 2 gallegos/boomerang:
Cliente: “¿Lo tienes en rosa?”
Tú: “¿Te gustaría en rosa?”
O
Cliente: “¿Esta póliza incluye seguro por accidente?”
Tú: “¿Tener seguro por accidente es importante para ti?”
Cliente: “De hecho no lo es. Prefiero no pagar extra por esta cobertura”.
¿NO crees que es vital para la venta saber esto?
Porque quizá con este cliente saltas a responder que sí, creyendo que para él es importante, y que esta vez lo clavas… pero justo pasa al revés.
Está claro, no puedes utilizar la técnica del gallego en cada pregunta… o tu cliente pensará que eres gallego.
Ahora en serio… El valor de la técnica desaparece si abusas de ella, o también si lo usas con un aire retador o con un tono seco.
Cuando contestas a las preguntas del cliente con tus propias preguntas, y lo haces con discreción, interés y naturalidad… convertirás oportunidades en ventas.
¿Te animas a probarlo?
Recuerda que en la venta la persona que hace las preguntas es la que lidera la conversación. Si te llama un cliente potencial, y empieza él con las preguntas: “Dime cómo funciona.” “¿Cuánto cuesta?” “¿Qué contiene?” Si él pregunta, y tú contestas… él está liderando la conversación.
No te proponemos que ignores sus preguntas. No. Vas a darle toda la información, y te prometo que lo harás mejor que nunca.
Pero te hablamos a dar la vuelta a la tortilla con elegancia, y cómo tomar, o retomar, el liderazgo de la conversación.
Y eso es importante si al final del proceso quieres animarle a tomar una decisión y que él dé el paso. Si quieres que él te siga, tienes que ser el líder.
Y te digo otra cosa: hacer la venta con preguntas te va a quitar muchísima presión. No tienes que ser un gran comunicador, o una persona carismática, o interesante para vender más. Al revés. Tienes que hacer buenas preguntas y escuchar. No ser interesante, sino interesarte genuinamente por el otro.
La experiencia para tu cliente será única. Se sentirá en control, se sentirá importante, se sentirá escuchado y entendido. Y tú cerrarás más ventas.
Para ti va a ser un proceso fácil, una vez lo practiques unas cuantas veces.
Hacer las preguntas correctas requiere habilidad, empatía y práctica. Hacer las preguntas correctas, de la forma correcta, te permitirá revelar información crucial sobre las necesidades, deseos y preocupaciones del cliente, ayudándote a orientar tu presentación en la dirección adecuada. Y hacer buenas preguntas te ayudará a convertir objeciones en compromisos.
Si necesitas conseguir clientes de calidad y multiplicar por 10 el cierre de tus ventas, te aconsejo que te apuntes a este training gratuito. Lo vas a flipar!!
¡Por tu éxito!
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