En este post veremos los elementos esenciales que pueden ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de tus ventas online. Olvídalos y tendrás una página con ventas pobres. Síguelos y verás tus ventas crecer día a día.
Los Elementos que Aumentan tus Ventas Online
Elemento #1. Información de Precios Clara y Diferenciada
¿Alguna vez has revisado un producto y has estado inseguro de la diferencia entre los planes Plata y Oro? El plan Profesional se ve como el Básico? Sin tablas de precios o páginas que muestren claramente la diferencia en valor entre tus distintos productos, no venderás mucho de ninguno de ellos.
Por ejemplo, los planes de Factura-e.mx son claros y sencillos de entender:
¿Entonces cómo diferenciamos los productos, sus características y contenidos? El método más eficiente puede ser resumido en una simple filosofía: enfócate en los beneficios en lugar de las características y dale énfasis a las diferencias.
Las mejores tablas de precios permiten destacar rápidamente el valor que obtendrás personalmente de cada opción, y discernir las diferencias entre ellas, sin necesidad de largas listas de datos técnicos.
Elemento #2 – Tiempo de Carga de tu Sitio Web
Curiosamente, uno de los elementos que raramente se considera en el diseño de las páginas web, es generalmente invisible. La velocidad con la que una página carga es crítica a la hora de determinar si un usuario sacara la tarjeta de crédito o decidirá irse antes de terminar la compra.
Esto significa que siempre debes tener en cuenta la velocidad de carga de tu sitio al diseñar las páginas de productos individuales, especialmente si tienes muchas imágenes y videos.
Una de las formas más sencillas de mejorar la velocidad de tu página web es simplemente eligiendo el mejor web hosting con un proveedor que tenga buenos servidores y excelente servicio, lo que se reflejará en el desempeño de tu sitio.
Para ello puedo consultar nuestra evaluación de los mejores Proveedores de Hosting en México:
Te invito a leer este artículo si vas a cambiar de hosting.
De acuerdo a un estudio reciente, los usuarios deciden si un sitio web les gusta o no en menos de 3 segundos, lo que significa que entre más tiempo tarde en cargar tu página, menos son tus oportunidades de conservar su atención.
No los mantengas esperando! Existen varias herramientas en el mercado que pueden ayudarte a optimizar el tiempo de carga. Aquí podrás encontrar algunas de las más populares herramientas de medición de la velocidad de tu página web.
Elemento #3. Confianza del Consumidor
A pesar de todas las transacciones que se hacen en línea, la falta de interacción personal en este medio significa que la menor cosa que este mal en tu sitio de comercio electrónico, causa la desconfianza del consumidor en tus productos y empresa.
Sin embargo, hay muchas maneras de crear esta confianza , y la mayoría son muy sencillas de implementar. Por ejemplo, si utilizas un certificado SSL para asegurar tus transacciones (y realmente debes utilizarlo si estas procesando tarjetas de crédito), muéstralo.
Muchos clientes saben como revisar que una página sea segura cuando están haciendo una compra, por lo que estarán buscando la icono del candado de seguridad
En este ejemplo, podemos ver como enla tienda en línea de Nike, se muestra el certificado de seguridad en la barra de navegación.
Para generar más confianza en la compra, especifica claramente tu política de devolución desde el principio, así tus clientes sabrán que pueden aplicarla si algo no es de su agrado.
De hecho, se sabe que desplegar prominentemente tu política de devolución aumenta las conversiones. ¡Solo aplicar este tip te ayudará a mejorar tus ventas hoy mismo! Por ejemplo, en la tienda de GoPro, podemos ver como la garantía esta visible en todo momento:
Otros elementos que ayudan a la confianza del consumidor son tener visibles un teléfono y dirección, pues así el cliente sabe que esta tratando con alguien real, que puede contactar en cualquier momento. Mejor aún, ten un chat en tu sitio web, para ofrecer a los clientes respuestas a sus preguntas de forma personalizada.
Finalmente, marca claramente cuando les responderás una vez que se hayan comunicado. Es una política sencilla de comunicación con el cliente, pero logra evitar que la gente sienta que la han dejado colgada, sin saber cuando recibirá una respuesta.
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Elemento #4. Utiliza testimonios de gente real
No es ningún secreto que los testimonios aumentan las conversiones y las ventas, por lo que es un elemento que siempre debes aprovechar.
Utiliza testimonios de tus clientes, e incluye casos de estudio y anécdotas.
Incorpora pruebas sociales (testimonios) en las páginas de tus productos como una forma de complementar y reforzar como tus productos ayudan a los compradores.
Puede lograrse de varias formas, desde testimonios escritos, vídeos, o simplemente un sistema de calificación con estrellas. Amazon.com es experto en este modelo, y lo aprovecha para que sus clientes enriquezcan las páginas de los productos con sus comentarios y calificaciones:
Otro tipo de testimonio que funciona para atraer más ventas online es usuarios utilizando el producto, lo que en thinkgeek llaman “Action Shots”.
Elemento #5 – Muestra Más Información
Demasiadas páginas web proveen muy poca información sobre lo que realmente esta comprando el usuario. Una excelente idea es mostrar vídeos de su uso, con situaciones comunes donde el cliente puede sentirse identificado y ver representado su problema y su solución al adquirir tu producto.
Los mejores ejemplos de estos son cuando se utiliza la función del producto para mostrar lo que puede hacer. En este ejemplo, vemos como Bosch crea paginas de productos con vídeos de usuarios utilizando sus productos en diferentes situaciones típicas.
Una ventaja adicional que obtienes al incluir mayor información en la descripción de tus productos, es que Google podrá indexar tu página para más palabras clave, y por lo tanto recibirás más tráfico gracias al seo
Elemento #6 – ¡Haz Zoom al producto!
Si, muchas páginas de productos incluyen una buena imagen del producto en cuestión. Pero que tal si quieres ver la parte de abajo? Que sucede si necesitas ver algún detalle de la costura? Las fotos de mayor calidad, permiten al usuario acercarse y apreciar los detalles y acabados de tus productos.
Entre más imágenes de este tipo puedas incluir tu cliente sentirá más confianza al saber que lo que recibirá será similar a lo que vio en pantalla.
Una gran selección de imágenes de alta calidad le permite a tus visitantes acercarse tanto como es posible digitalmente y familiarizarse con el producto.
Tiendas como Drafiti y Privalia llevan esta filosofía al máximo, permitiendo a los visitantes ver los productos a un detalle impresionante, utilizando muchas imágenes de excelente calidad de diferentes ángulos del producto.
Elemento #7 – Da Muchas Opciones
Así como en el caso de las imágenes de los productos, un elemento que no se utiliza tanto como debería ser, es el uso de variaciones del producto. Por ejemplo, ¿existe una versión del producto con elementos adicionales? ¿Existen versiones del producto en distintos materiales y acabados para elegir?
Recuerda que las imágenes que muestres son la parte principal que tiene el cliente para tomar una decisión de compra, y si no pueden ver lo que realmente están buscando será más difícil cerrar la venta. Además, tus competidores pueden tener esas opciones y ganarte la venta.
Estas tiendas entienden bien este punto, y no solo muestran muchas imágenes del producto, sino también incluyen variaciones de color para cada par de zapatos. Además de la información básica del producto, incluyen datos como la Guía de tallas y productos relacionados.
Algunos sitios te permiten registrare si no encuentras exactamente le producto que buscas, y así pueden avisarte cuando lo tengan. Ésta es una buena opción para conservar a un cliente que ya llegó a tu tienda online, aunque no haya comprado en la primera visita.
Elemento #8 – Invierte en el Copy
Cualquier página de productos debe incluir características y detalles del producto. Comúnmente la mayoría de las tiendas simplemente muestran la lista de los puntos con un sangría y ahí lo dejan. Mala estrategia.
Estas listas de características ponen el problema del lado del visitante y le obligan a hacer la evaluación del producto. Haces que tus clientes terminen haciendo la comparación de tu producto contra el de tus competidores. Algo que deberías evitar.
Es mucho más beneficioso mostrar los verdaderos beneficios del producto, y responder a las pregunta más apremiante de los visitantes:
¿Por qué debería comprar este producto? Esto se puede lograr con un buen copy del producto. Un pequeño artículo puede hacer la diferencia, y hacer que el producto destaque, así como que entretenga a tus visitantes.
No crees que invertir en el copy es necesario? Groupon, que hizo uno de los IPO más grandes de la historia en Estados Unidos, se distingue por contratar equipos de comediantes para escribir las descripciones de sus ofertas.
Elemento #9 – Llamadas a Acción Claras
Esto debería ser el punto más obvio en la historia del internet, sin embargo, demasiadas páginas de productos saturan sus páginas con demasiadas opciones y llamadas a acción.
Ver fotos de otros clientes, precios, pregunta frecuentes, habla con un representante, lee los comentarios. Sin un diseño claro y limpio, todas estas opciones se vuelven confusas, y el usuario no sabrá para donde ir.
Nota como Gandhi.com.mx hace una llamada a acción clara con “agregar a bolsa de compras”, utilizando un color más llamativo:
Aunque puede ser tentador añadir muchas opciones a a las páginas de productos como sea humanamente posible, recuerda que el enfoque debe ser el guiar a tu cliente claramente a la compra.
Los métodos más comunes para lograr un buen diseño que logre conversiones son: botones de colores básicos, bien definidos, llamadas a acción que sean diferentes al diseño base para que tengan gran contraste, y amplio espacio entre las diferentes llamadas a acción para que se puedan apreciar las diferentes opciones.
Elemento #10 – Deja que lo Prueben
Si estas vendiendo tu servicio sin una opción a probarlo antes de comprar estas perdiendo una gran oportunidad de lograr conversiones. Esto es especialmente práctico en la venta de servicios en línea. Por ejemplo, puedes ofrecer una prueba gratis, un mes de servicio, o una cuenta básica gratis, descargar tu programa y probarlo de forma gratuita o probar un sistema demo.
En ocasiones, tus clientes no están listos para realizar la compra inmediatamente. Con esas opciones de prueba, les permites analizar tu producto o servicio y decidir con calma si cumple con sus expectativas. Al darles la oportunidad de probar tu producto estas empezando a crear una relación con ellos que puede fructificar más adelante.
Si manejas productos físicos es más difícil hacer una prueba gratis. La solución es simplemente ofrecerles a tus visitantes un catalogo de productos que puedan bajar y revisar fuera de línea.
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Elemento #11 – Guía la Compra
Sabes cuantos pasos hay entre la página de tu producto y la página de confirmación del pedido? si no lo sabes lo más probable es que sean demasiados. Un proceso de compra complejo y laborioso es una forma segura de destruir tu conversión.
Si tu cliente ya esta en la página de compra, guialos al final del proceso lo más rápido y eficientemente posible. No hagas que el proceso de compra tarde mucho, o tenga muchos pasos, para evitar que le surjan dudas durante la compra.
Otro punto importante: resiste la tentación de distraer a tu usuario con cualquier cosa que lo distraiga del proceso de compra. No los mandes a otra página de productos similares, no los interrumpas para que lean tu último post. Trabajaste duro para lograr que llegaran hasta este punto, así que déjalos terminar la transacción antes de enviarlos a otro lugar.
Elemento #12 – Venta Adicional y Venta Cruzada
Cuando tu cliente ya decidió comprar algo contigo, es el momento perfecto para ofrecerle una oferta adicional que complemente su primer pedido. Si lo manejas adecuadamente, puedes tener una venta adicional con muy poco esfuerzo.
El secreto es lograr el equilibro entre una oferta adicional que le encantará a tu cliente y una que le moleste y termine cancelando todo. ¿Cómo saber cual es la medidas adecuada? Lo mejor es probar diferentes ofertas y opciones adicionales, y ver cuales se convierten en mejores ventas, y eliminar las que no funcionen.
La tienda Apple es un buen ejemplo de ventas adicionales y cruzadas, pues en cualquier compra te ofrece productos bien relacionados a lo que estas comprando.
Elemento #13 – La Prueba de los 3 Segundos
Se ha demostrado en varios estudios que nos toma un promedio de 7 segundos el crear una primera impresión Por esta razón, dar una impresión inmediata es crucial en nuestra tienda online.
Las personas juzgan una tienda en línea en los primeros segundos que la visitan, y evalúan cosas como confianza y seguridad, por lo que debes estar seguro que tu página cumpla con esto.
El test de 3 segundos es una forma excelente de discernir la primera impresión que ofrece tu sitio. Hazte dos preguntas: Primero, pueden tus clientes discernir en 3 segundos que es lo que ofreces? y segundo, un comprador se sentirá con confianza para utilizar su tarjeta de crédito en tu sitio web?
Las emociones que experimentan tus visitantes son muy reales, y si evitas los puntos que causan dudas en la compra, estarás abriendo la puerta a la interacción y mayores conversiones de ventas en línea.
En PCX claramente notas que es lo que ofrecen, formas de pago, formas de envío, testimonios:
Elemento #14 – Despliega claramente el costo de envío
Uno de los mayores miedos de un cliente es la culpa del comprador. Esto es particularmente común para un usuario que elige una oferta en una tienda en línea solo para descubrir que no había considerado el costo de envío.
Esto puede ser suficiente para que muchos usuarios cancelen la compra. Para evitar esto, procura que la información de envió este claramente desplegada en todo momento durante la compra.
En Decompras.com, los costos de envío siempre se despliegan a la derecha del producto, de forma visible:
Elemento #15 – Crea una lista de Suscriptores
Lograr una venta a un cliente nuevo es muy bueno para tus ingresos, pero no se compara con el valor que tiene un cliente devoto a tus productos. Esta devoción se puede lograr de muchas formas, incluyendo redes sociales, sin embargo, el email sigue siendo uno de los elementos más eficientes para ligar una comunicación constante con tus clientes.
Mucha gente piensa que los “me gusta” y retweets son lo más importante en cuestión de interacción. La realidad es que aunque son esenciales, no se comparan con los resultados que puedes obtener a través del email marketing. Esto es por que la comunicación con tus clientes por email se traduce en una línea directa, constante y robusta de comunicación.
Despegar.com son un buen ejemplo de como aprovechar correctamente tu lista de suscriptores, enviándoles información relevante y ofertas de temporada.
Crea una llamada a acción que invite a la suscripción y realmente sea de valor para tu visitante. El mejor momento para pedir la suscripción es al final de la compra, para evitar distraer al visitante del proceso de compra.
Una vez que estén suscritos, crea ofertas especiales, cupones e información relevante. Este tipo de beneficio directo para el cliente, si esta bien realizado, se convertirá en un canal de comunicación muy valioso para ti.
Conclusión
Con tantas opciones y detalles, cerrar las ventas online en tu página de productos puede ser un proceso delicado, pero esencial si quieres mantener una tienda en línea que realmente funcione para tu empresa.
Sigue estos elementos, aplícalos y adáptalos a tus necesidades específicas y pronto tendrás un porcentaje de conversión más alto y mayores ganancias.
Estoy seguro de que ya tienes en mente como diseñar una página web, pero puede que hayamos olvidado algo. ¿Crees que hay otros elementos que deberían incluirse en los sitios de comercio electrónico? ¡Ponlo en los comentarios!
Fuente: este post proviene de CualHost, donde puedes consultar el contenido original.
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