6 principios psicológicos que facilitan que las personas sean persuadidas

En una época en la que la información está al alcance de cualquier persona se podría pensar que es más difícil que una persona caiga en una estafa.

En la realidad parece que muchas estafas han encontrado en el escenario digital un campo fértil listo para ser explotado.

Pero ¿a qué se debe que estafas que funcionaban hace siglos sigan funcionando en la actualidad?

La razón es inherente a nuestra existencia como seres humanos, el cerebro tiende a creer ciertas cosas o tener ideas preconcebidas sobre las personas, eventos o situaciones que lo rodean.

La psicología de la persuasión

Robert Cialdini, psicólogo reconocido por su libro Influencia: La psicología de la persuasión, reconoce seis principios básicos que permiten realizar un proceso de persuasión más efectivo.

1. Reciprocidad

Las personas se sienten obligadas a regresar a otros, en forma de comportamiento, recompensa o servicio según lo que reciben primero.

Si alguien te pide un favor por ejemplo, y tú lo haces, en el contexto de una obligación social ahora sentirá que debe decir que sí a algo que tu le pides.

Una persona que es tratada de manera amable tenderá a corresponder igual, una persona que es tratada de manera agresiva se pondrá a la defensiva y responderá de la misma manera.

Una persona que intente venderte algo podría ofrecerte una recompensa o descuente exclusivo, haciéndote creer que lo hace porqué ere tú, entre más personalice la experiencia más posibilidades tendrás de caer en su estrategia.

2. Escasez

Las personas sienten atracción por tener algo qué es escaso, difícil de conseguir o que casi nadie más tiene.

Los productos de edición especial aprovechan muy bien el efecto, colocar un número limitado de productos en el mercado hace que las personas lo deseen más e incluso estén dispuestas a pagar más por éstos.

O cuando se lanza un nuevo servicio y el acceso es sólo mediante invitación, se provoca que las personas hagan lo posible por intentar conseguir una invitación (porqué son escasas), sin embargo cuando el servicio se abre a todo el público se pierde el efecto y la demanda se normaliza.

3. Autoridad

Las personas son más proclives a seguir o dejarse influenciar por personas que creen tienen cierta autoridad en determinado tema, industria o incluso situación.

Serás más propenso por ejemplo a seguir una rutina de ejercicios si quién te la propone es, o reconocido en la industria, o luce como una persona que se ejercita a diario, en cualquier de estás situaciones parece un experto en el tema.

El problema viene porqué se trata de una percepción, en realidad no sabemos, al menos en el primer contacto, sus credenciales, experiencias, casos de éxito, etcétera.

Si se trata de una situación más formal y quieres ganar autoridad de manera inmediata puedes entonces permitir que alguien más te presente, diga tus credenciales y, de manera muy interesante el efecto funciona aunque la persona que lo hace tenga algún tipo de relación contigo.

4. Consistencia

Una persona estará más dispuesta a aceptar algo que se adecua a sus creencias, comportamientos o compromisos actuales o pasados.

Hacer llegar un mensaje específico a personas que verán en éste sus creencias confirmadas, tendrán mayores probabilidades de éxito.

5. Simpatía

Las personas son más propensas a dejarse influenciar por individuos que les agradan, en contraparte no aceptan mensajes o comentarios de alguien que les provoca rechazo.

Existen formas de ganar la simpatía más allá de la apariencia física, la forma de ser, el nivel de confianza, el trato o incluso el comportamiento son elementos clave a tomar en cuenta.

En general son tres los tipos de personas por los que podrías sentir simpatía:

Las que son similares a ti.

Las que te realizan algún cumplido o halago.

Las que cooperan contigo o te ayudan en algo.

6. Consenso

En un escenario de duda o incertidumbre, las personas tienden a mirar las acciones y los comportamientos de los demás para determinar el suyo propio.

Se termina haciendo lo que hace la mayoría.

Un efecto muy utilizado en las reseñas en internet por ejemplo.

Conclusiones

Conocer los principios psicológicos es el primer paso, el segundo es identificarlos en tu vida cotidiana y el tercero es intentar evitar caer en aquellos que pueden llevarte a ser víctima de un fraude o estafa.

Por naturaleza somos proclives a tener confianza en las demás personas, en muchas ocasiones es bueno ya que favorece una negociación positiva, del otro lado demasiada confianza puede hacerte blanco fácil en determinadas situaciones.

La mejor manera de mejorar es la práctica.