Un plan de ventas se hace necesario en cualquier tipo de empresa sin importar el tamaño que esta tenga es imprescindible para el buen funcionamiento.
Esta herramienta es fundamental para definir qué línea seguir de modo que aumente el flujo de ingresos de nuestro negocio.
Pero primero, veamos qué es un plan de ventas y cómo implantarlo en nuestra empresa, además de todos los beneficios que este aporta.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Pensar en la palabra estrategia nos hace venir a la mente la idea de planificar, pero un plan de ventas va aún más allá.Se requiere unos programas de gestión que nos ayuden a posicionar nuestra empresa como líder en el sector.
Es por eso, que hay que implicar más que solo al departamento de venta sino a todo el equipo.
No hay que olvidar que una empresa no es más que una gran cadena en la que cada eslabón cumple con un papel fundamental con el objetivo de cerrar y aumentar ventas.
Por ello, todos deben estar implicados en el plan de ventas conociendo bien en qué consiste y cuál es su labor dentro de él.
Estos son los elementos principales que debe tener un programa de gestión de ventas:
¿Por qué es importante crear una estrategia de ventas?
Por varias razones que citamos a continuación:Mantiene la flexibilidad y adaptabilidad de la empresa
En una estrategia de ventas se incluyen contingencias que pueden surgir así como la solución a las mismas, Esto permite que los fallos no influyan de manera negativa en el proceso de venta y por tanto, estas no disminuyen.Facilita la actividad para cumplir los objetivos
Tener una estrategia de ventas bien pensada permite el desarrollo de la actividad de la empresa pues se delimitan los objetivos comerciales dentro de ella, lo cual aumenta las posibilidades de éxito de la estrategia comercial.Ayuda a conseguir financiamiento
No hay nada que guste más a los bancos que una buena organización y los documentos que demuestren que esta existe. Cuando llegas al banco en busca de financiación con un dossier de tu plan de ventas en el que explicas por qué va a funcionar tu estrategia, tendrás muchas posibilidades de conseguir un sí.Permite tener mayor control del negocio
No hay duda de que controlar cada paso que se dé en tu negocio es crucial para saber cómo actuar en cada momento, lo cual te llevará a tener éxito. De este modo evaluarás el desempeño de los trabajadores, los resultados que se consiguen y podrás corregir cualquier desviación que surja desde el mismo principio, porque todo, absolutamente todo, estará controlado.Mejora la organización de la empresa
Gracias a una buena estrategia de ventas que incluya un plan de acción ejemplo, debe mejorar la vinculación y organización de una empresa de modo que se sepa en cada momento qué departamentos están implicados en qué objetivos, ya sea de manera muy directa o como una simple colaboración.De esta manera también se mejoran las relaciones entre trabajadores, pues todos los departamentos estarán organizados y la organización siempre fomenta mejores relaciones interpersonales. No hay que olvidar que los empleados son quienes mantienen a una empresa.
Para alcanzar este objetivo puedes utilizar esquemas como el siguiente ejemplos:
Puedes hacer mediciones más exactas
Gracias a la estrategia de ventas medible se puede tener conocimiento de todas las acciones que se están llevando a cabo para lograr objetivos.Sin una estrategia de ventas establecida, es posible tener un control de las acciones realizadas, pero cuando ese plan de ventas existe, esto ya no es una posibilidad sino un hecho.
Permite Implementar de estrategias comerciales alternativas
Esto significa que estarás siempre al tanto de si los beneficios obtenidos provienen de una forma de venta convencional, o si por el contrario provienen de una oferta, de una época de turismo, etc.No hay duda de que una estrategia de ventas bien pensada, medible y sólida ayudará a que se alineen nuestros recursos, esfuerzos y objetivos, lo cual aumentará en gran manera nuestras posibilidades de éxito. Pero la pregunta que surge es ¿cómo hacerlo?
¿Cómo elaborar una estrategia de ventas?
Viendo todos los beneficios que ofrece tener un buen plan de ventas, no hay duda de que ya te estarás preguntando cómo puedes hacer el tuyo.Tranquilo, es más sencillo de lo que piensas. Hay que recordar que para que este funcione, debe ser sólido, estar bien fundamentado. ¿Cómo conseguir este objetivo? Con estos sencillos pasos:
Conoce el producto
Bien sea un producto físico o un servicio es crucial conocerlo en profundidad para ser capaces de transmitir a nuestros clientes todo lo que sus características y funcionalidades pueden ofrecerle.Para ello puedes hacer un análisis FODA:
Así se consigue establecer una conexión emocional con el comprador. Como ya sabrás, la mayor parte de las ventas se llevan a cabo por un impulso emocional.
Define el público objetivo
No todos los productos o servicios son para todo el mundo. Seguro que el tuyo tampoco.Es importante determinar quién será el público para el que vaya enfocado tu oferta.
¿Cómo determinar esto? A través de preguntas sobre la edad, el empleo, los problemas, las necesidades y el presupuesto del público.
Cuando se trata de un negocio B2B funciona muy bien la estrategia de construir un personaje basado en aquellos con los que normalmente se negocia. Por ejemplo, el director general o de recursos humanos.
Definir quién es tu cliente ideal te ayudará a atraer a tus primeros clientes.
Conoce y evalúa a la competencia
No hay duda de que saber qué hace la competencia de nuestra empresa puede ayudarnos a saber por dónde ir. Si ellos llevan más tiempo que nosotros en el sector, es probable que ya hayan probado y medido muchos aspectos que han podido resultar exitosos o no.En resumen, que ya tenemos gran parte del trabajo hecho.
Por otro lado, este espionaje también nos servirá para conocer su producto, qué le funciona mejor y cómo podemos nosotros mejorar el nuestro para alcanzarlos o mejor aún, para superarlos.
Define objetivos claros
Los objetivos no son algo que se pueda dejar al azar. No se trata de establecer un plan de ventas y esperar conseguir resultados.De lo que se trata es de realizar un plan de ventas enfocado en obtener unos resultados precisos.
Por ejemplo; conseguir un aumento del 20 % en los beneficios, conseguir 10 clientes nuevos para una línea nueva de productos, o lograr nuevas relaciones con empresas a las que ofrecer nuestro producto o servicio.
Una de las mejores maneras de ordenar estos objetivos es con la metodología SMART:
Específicos (S)
Medibles (M)
Alcanzables (A)
Relevantes (R)
De tiempo determinado (T)
También es necesario contar con un tiempo establecido para conseguir cada uno de los objetivos.
Lo mejor es marcarse algunos pequeños pero realistas que se logren en un corto espacio de tiempo.
Define estrategias claras
Antes de ponerte a establecer un plan de ventas, debes ser consciente de lo que necesitas incluir en este, como por ejemplo:Canales de venta.
Objetivos de cada uno de los canales.
Medios para lograr ese objetivo.
Cuánto presupuesto se puede destinar a cada canal y cada acción de venta.
Cuánto tiempo podremos dedicar a cada acción.
Qué acciones hay que realizar así como la frecuencia y el orden de tiempo.
Con qué herramientas contamos de análisis de la situación y corrección de esta en caso de que fuera necesaria.
Conforma un equipo de ventas
Aunque una estrategia de ventas debe incluir a todos los empleados sin importar el puesto que tengan, el equipo de ventas será crucial en este. Es por ello, que habrá que repartir los roles tales como:Representante de desarrollo de ventas.
Ejecutivo de ventas.
Director de ventas.
Por supuesto, cada uno de ellos debe ser experimentado de modo que puedan comunicarse con los clientes de manera clara y conseguir los beneficios deseados.
Prepárate para enfrentar eventualidades
En base a la estrategia de ventas se pueden establecer previsiones aproximadas de los escenarios a los que podemos enfrentarnos.Si se fijan bien los presupuestos de ventas en base a los objetivos que nos hemos marcado, los cuales deben cumplir ciertos vendedores en determinadas zonas, podremos estar preparados para cualquier inconveniente que pueda surgir.
Dale seguimiento
Y como último paso es muy importante hacer un seguimiento, ya que si no sabemos cómo funciona nuestro plan de ventas, en qué falla y en qué va bien, es imposible realizar acciones que lo mejoren y que incrementen las ventas.Por tanto, ahora ya no solo conoces la importancia de tener una estrategia de ventas sólida, sino mucho más. Sabes cómo elaborarla, qué necesitas y cómo ponerla en marcha.
No hay duda de que la organización es fundamental para el éxito, pero un plan de ventas va mucho más allá, pues nos ofrece la posibilidad de prever lo que puede ocurrir, medir lo que está pasando y hacer los cambios o incisos necesarios y por supuesto, permite mejorar las relaciones interpersonales entre empleados y por tanto generar un buen ambiente en la empresa que siempre será para el beneficio de esta.
Por tanto, ponte manos a la obra y crea tu propia estrategia de ventas para que tu empresa crezca como la espuma.
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