Hace algún tiempo escribí un artículo de invitado en el blog de marketing con café , en ese artículo expliqué de manera simplificada los embudos de ventas, pero ahora explicaré con más detalle la planeación ejecución de un embudo.
Antes de entrar en materia me gustaría sugerirte que si aún no conoces a fondo los embudos de ventas, le des un vistazo a mi siguiente artículo:
https://andonivr.com/que-es-un-embudo-de-ventas-y-por-que-tu-empresa-necesita-uno/
Ahora si ya le diste un vistazo a mi artículo o conoces sobre el tema podemos continuar con la planeación y ejecución, así que… Todos a Bordo!
¿Cómo planear un embudo de ventas?
Lo primero para poder ejecutar un embudo de ventas es planearlo y para ello debes considerar los siguientes puntos:Objetivo del embudo
Buyerpersonas
Personas en equipo de marketing y proceso de ventas
Presupuesto
Parámetros de Medición
Ahora excliaré a detalle cada punto:
Objetivo del Embudo
Tu embudo de ventas puede enfocarse en diferentes objetivos, sin embargo, los más comunes son: generar prospectos, obtener retroalimentación o vender.Generar prospectos: El embudo de ventas puede tener únicamente enfoque a generar prospectos que después se atenderán y nutrirán de diversas formas para convertirlos en clientes.
Obtener retroalimentación: Un embudo enfocado a la retroalimentación es la primer etapa para un embudo de generación de prospectos o ventas, ya que siempre hay que conocer la opinión de los clientes y prospectos antes de lanzar un nuevo producto. También se utilizan para conocer opinión sobre servicio actual y mejorar.
Vender: Este es el objetivo más importante de un embudo, de forma indirecta o directa vender siempre será la meta de las acciones de marketing, el embudo como herramienta del proceso de marketing y ventas también tiene por objetivo principal vender.
Un embudo de ventas debe tener las siguientes etapas:
Cuando el objetivo principal es obtener retroalimentación , el proceso del embudo cambia ligeramente ya que en este caso se incluye en la primer etapa tráfico frio ( desconocidos) y tráfico caliente ( registros), generalmente se busca capturar más datos de los registros existentes y la finalidad no es obtener prospectos ( aunque es un resultado útil) , la meta de este embudo es recopilar información sobre opinión para realizar modificaciones en productos y servicios o crear nuevos.
Buyerpersona
El buyerpersona es básicamente el perfil de cliente ideal, podría decirse que es el primo milenial de la segmentación psicográfica del marketing tradicional ( aquella que se basa en hábitos y comportamientos). Ahora pasemos a la parte importante…¿Cómo crear un buyer persona?
El buyerpersona se basa en los siguientes 4 pilares:
¿Quién?
¿Qué?
¿Por qué?
¿Cómo?
Sé que seguro te perdiste, así que te explicaré esto con más detalle:
¿Quién?
Perfil general : Cargo, historia familiar, estado civil, etc.
Información demográfica : edad, género, ubicación, salario, etc.
Identificadores: trato, personalidad, comunicación
¿Qué?
Objetivos : ¿Qué quiere lograr?
Retos: ¿Qué dificultades tiene para lograrlo?
¿Cómo podemos ayudar?: Todas las acciones que podemos realizar para ayudarle a cumplir sus objetivos y superar sus retos.
¿Por qué?
Comentarios reales sobre metas y objetivos : Aquellas frases que suele decir la persona, por ejemplo: No tengo tiempo para realizar x actividad.
Quejas comunes: Todas las objeciones que pueden poner a comprar nuestro producto y/o servicio.
¿Cómo?
Mensaje de Marketing: ¿Cómo describes la solución que ofreces a este buyerpersona?
Mensaje de Ventas: ¿Cómo vendes la solución a este buyerpersona?
Nota: El proceso de buyerpersona puede tener cambios según la empresa y el método deseado, la información anterior se basa en el método de hubspot.
Una vez que tengas toda la información sobre tu buyerpersona o tus buyerpersonas ( pueden ser tantos como sean necesarios) , es necesario pasar a trabajar el proceso de ventas, considerando siempre el personal disponible en tu empresa.
Proceso de ventas
El proceso de ventas dependerá totalmente de los procesos administrativos de la empresa, el personal disponible y el buyerpersona al que se va a dirigir el embudo.No pretendo entrar en muchos detalles sobre procesos de ventas, pues es algo que cada empresa debe planificar considerando su situación particular, sin embargo, te daré algunas recomendaciones para hacer un buen proceso de ventas:
Enfoca siempre la experiencia en el cliente
Simplifica los pasos para comprar lo más posible
Captura la mayor información posible sobre los prospectos y clientes
Da seguimiento oportuno a los prospectos sin ser muy insistente
Obtén retroalimentación de tus clientes e intenta venderles nuevos servicios.
Si tu proceso de ventas cumple con las 5 recomendaciones que di anteriormente seguro que tendrás un proceso de ventas exitoso.
Presupuesto
El presupuesto va a determinar la estrategia a utilizar para llevar tráfico al embudo, también puede determinar otros factores como:El número de pasos del embudo
Cantidad de información a capturar
Plataforma a utilizar para construir el embudo
Si bien el presupuesto no es propiamente una limitante para realizar un buen embudo de ventas, también es cierto que la efectividad puede verse afectada si se utiliza bajo presupuesto.
Mi recomendación es que consideres la inversión de la siguiente manera:
70% Publicidad
30% Herramientas
Con esto me refiero a que no contrates herramientas muy costosas e inviertas poco en publicidad porque por más que tu estrategia quede bien diseñada y tengas automatizaciones de primer nivel y acciones avanzadas, de nada te servirán si tu embudo no recibe visitas.
Dicho esto podemos pasar a los parámetros de medición, parte vital para lograr una mejora continua.
Parámetros de Medición
Los parámetros de medición son de vital importancia, ya que te ayudarán a conocer las fortalezas y debilidades de tu estrategia y así enfocarte en trabajar un proceso Kaizen ( mejora continua).A continuación te diré los parámetros clave que siempre debes medir ( KPIs):
Alcance total ( personas que recibieron la información a través de medios publicitarios, mail, etc.)
Visitantes
Conversiones por etapa ( si el embudo tiene varios pasos es necesario saber el flujo del embudo)
Conversiones a ventas ( en caso que aplique)
Retorno de Inversión
Ahora que ya sabes los puntos a calcular te daré un ejemplo de ejecución de embudo, el cual también te ayudará a afianzar la parte de planeación.
Ejecutar un embudo de ventas
Ejecutar un embudo de ventas es uno de los procesos más complicados pues hay que considerar las plataformas a elegir, sistemas de mailing y automatización, CRM y demás herramientas, además de realizar un procedimiento que se adapte al proceso de ventas offline para ser coherentes y simplificar las cosas.Al ejecutar un embudo de ventas debes pensar en tener claridad en los siguientes elementos:
Buyer persona
Objetivo de conversión
Lead magnet
Oferta
Escalera de Valor
Los 5 puntos mencionados anteriormente son vitales para poder ejecutar un embudo de ventas de calidad, hay algunas otras cosas a considerar, pero por ahora quiero dejarte con lo más importante.
Antes de darte un ejemplo de embudo de ventas, quiero hablarte de manera breve sobre las plataformas y sistemas de mailing.
Plataformas para crear embudos de ventas y sistemas de mailing
Existen cientos de plataformas para crear y ejecutar un embudo de ventas, si ya tienes algo de experiencia puedes optar por clickfunnels o Kartra y completar con el CRM de Active Campaign.Sin embargo, si eres nuevo en esto te recomiendo que le des un vistazo a Online Sales Pro , una plataforma que tiene CRM integrado con app móvil, sinceramente una muy buena herramienta para novatos. Si quieres obtener un plan especial de online sales pro da click aquí >>
Si quieres ver un demo de online sales pro da click aquí >>
En cuanto a los sistemas de mailing puedes optar por Active Campaign (mi recomendación) o si eres usuario más novato y no usarás Online Sales pro, puedes optar por Mailerlite.
Funnels para Infoproductores
Si eres infoproductor (creador de cursos online, autor, etc.) quizá necesitas una plataforma de embudos de ventas que te permita tener un área de miembros, y aunque clickfunnels lo hace bastante bien, mi recomendación es que utilices Kartra o si eres de américa latina Kajabi.Los infoproductores deben ejecutar un embudo de ventas de una forma diferente, ya que venden productos digitales, así que la plataforma a elegir dependerá del nivel de conocimiento y las funciones necesarias.
Las plataformas antes mencionadas son una excelente opción para ejecutar un embudo de ventas porque son más sencillas de usar, pero son menos flexibles, si tienes conocimientos más técnicos y quieres algo con flexibilidad te recomiendo wordpress y elementor (setup que yo utilizo).
Siempre se lanzan nuevas herramientas para diseñar embudos de ventas y si quieres diseñar funnels como todo un profesional debes estar pendiente de ello, así que te quiero compartir un artículo en donde te mantendré actualizado de las mejores herramientas que puedes utilizar para hacer embudos de ventas.
La guía definitiva de herramientas para hacer embudos de ventas – [2021]
Ejemplo de ejecución de un embudo de ventas
Explicaré un ejemplo de embudo de ventas para un restaurante, pero antes quiero recortarte los puntos a conocer para poder diseñar tu embudo:Mercado meta y Buyerpersona ( industria y perfil de cliente particular)
Producto o servicio a comercializar en el embudo – Si realizarás un embudo de retroalimentación puedes incluir la idea
Problemas comunes de tu mercado meta
Problemas que resuelve tu producto y/o servicio
Proceso usual de toma de decisiones del buyerpersona
En resumen debes conocer a fondo a tu buyerpersona, de esta manera tendrás información detallada sobre los problemas, retos y objetivos, para planear y ejecutar un embudo de ventas enfocado en brindar soluciones.
Una vez que tengas en mente o escritos todos los puntos antes mencionados podrás hacer lo siguiente:
Identificar las características de tu mercado meta y sus problemas comunes.
Diseñar un lead magnet que se relacione con tu producto y/o servicio y solucione algún problema de tu mercado meta.
Trazar un embudo con los pasos necesarios para nutrir a los registros y convertirlos en leads.
Tener un proceso de cierre de ventas que transforme leads en clientes.
Para explicarte esto es más sencillo a través de un ejemplo de un cliente antiguo, tendré que darte un contexto general ya que debo cumplir con la cláusula de confidencialidad, razón por la cual no estoy autorizado a revelarte el nombre de la empresa.
El cliente era una cafetería/ restaurante y su público meta eran estudiantes universitarios de la zona norte de la ciudad, el enfoque del embudo era generar más ventas.
Se realizaron los siguientes pasos:
Se diseñó un cupón de 15% de descuento y un postre de regalo en la visita
Diseño de una landing page de registro
Redacción de correo de bienvenida a nuevos registros
Planeación y ejecución de campañas de Ads ( Facebook, Instagram y Google)
Configuración de pixeles de seguimiento de Facebook y Google
Diseño de página de descarga de cupón
Redacción de secuencia de mails para campaña de mailing
Redacción de mails de bienvenida y mails de seguimiento
Encuesta de satisfacción
Configuración de todo el sistema en diversas plataformas de marketing
A continuación te mostraré el diagráma de la estrategia de embudo utilizada:
En el ejemplo anterior podemos observar los siguientes procesos:
Se otorgó un cupón para convertir a extraños en prospectos
Todos los registros recibieron mail de bienvenida y se les envió recordatorio del cupón
Los clientes recibieron el cupón de forma directa ( no es necesario un registro)
El cupón sólo era válido en restaurante, tenía código único por cliente y cada vez que se canjeaba un cupón se enviaba un mail de seguimiento con una encuesta para obtener retroalimentación del cliente.
Se analizaron los datos y se diseñó la campaña para el siguiente periodo contemplando los resultados obtenidos y la opinión de clientes.
Ahora por último te compartiré los números de este caso:
La inversión total en Ads fue de: $1800 USD
La landing de registro recibió: 54,000 visitantes
Se registraron: 1046 personas
El cupón llegó a: 1046 registros y 315 clientes
Se utilizaron 1057 cupones
Las ventas totales en la semana de la campaña fueron: $ 36,500 USD
Las utilidades generadas en la semana fueron: $ 11,550 USD
El ROI fue de 641.66%
Es muy importante aclarar que no todos los casos te permiten tener un ROI del 641% , la campaña realizada para ese restaurante fue un caso atipico, sin embargo, un embudo bien realizado te permite generar ROI sin problemas, mejorando los resultados de tu proyecto.
Por último me gustaría concluir recordándote que ya cuentas con todas las herramientas necesarias para planear y ejecutar un embudo de ventas y pronto estaré creando contenido más detallado referente a cada uno de los procesos involucrados.
Si tienes alguna duda o quieres aportar algo utiliza la sección de comentarios!
Nota: Este artículo contiene enlaces de afiliado. Todas las herramientas recomendadas fueron probadas y utilizadas con clientes.
Fuente: este post proviene de Andoni Villarreal, donde puedes consultar el contenido original.
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