Aunque desde mi perspectiva marketing y ventas siempre guardan una relación muy estrecha, es importante aclarar que una estrategia de marketing va mucho más allá de prospectar y vender, básicamente es construir un sistema que te permita conectar con tu audiencia y ayudarla.
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5 Pasos para hacer marketing en Linkedin
Cada vez veo más agencias y expertos hablar de Linkedin y es impresionante ver las cosas que sugieren, la mayoría de ellos se enfoca en enseñarte a crear contenidos, puesto que es lo más simple, no se requiere de mucho conocimiento en marketing y ventas para crear una contenidos de forma consistente, sin embargo, crear contenidos nuevos no te dará más ventas.
Para incrementar tus ventas, debes de vender y para vender debes construir un sistema, por eso quiero compartirte 5 pasos básicos para hacer marketing en Linkedin de manera apropiada.
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1- Identifica tu perfil de cliente ideal
La mayor parte de las personas empiezan desde su trinchera, pero debes empezar todo pensando en las personas a las que deseas atraer, es decir tu buyer persona o perfil de cliente ideal.Si no tienes claro a quién le quieres hablar, tampoco tendrás claro lo que deseas lograr y no podrás crear una estrategia apropiada, así de simple.
Una de las mejores formas para identificar el perfil de cliente ideal es a través de clientes actuales, analiza los clientes con los que hayas trabajado de forma apropiada, identifica sus características y obtén la mayor información posible acerca de ellos, ya que mientras más conozcas de tu buyer persona más posible será que entiendas sus problemas, puedas conectar con ellos y también puedas diseñar soluciones que hagan sentido.
Aunque este artículo no tiene por objetivo principal hablarte del perfil de cliente ideal te voy a compartir los puntos principales que debes considerar:
Información General de tu perfil de cliente ideal
La información general te ayudará a entender los parámetros básicos, es un punto de partida.Dentro de la información general que necesitas en tu perfil de cliente ideal es el nombre (para identificarlo y distinguirlo de otros perfiles que puedas crear más adelante), la edad, género, el nivel de escolaridad, la ubicación y ocupación.
Objetivos y metas
Quizá este es uno de los puntos donde personalmente me gusta prestar atención, ya que una de las mejores formas de conectar con alguien es ayudarlo a conseguir sus objetivos y metas.Entender lo que desea lograr tu cliente ideal a nivel personal, profesional y económico te ayudará a encontrar puntos de conexión, además de brindarte elementos importantes para presentar tu oferta, ya que si tu producto o servicio ayuda a que alcance sus metas de forma más rápida o de una mejor manera, entonces será más sencillo cerrar la venta.
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Problemas y retos
Los problemas y retos son el otro punto de conexión muy fuerte, ya que también ayudas a alguien solucionando uno de sus problemas o brindándole herramientas para que pueda enfrentar sus retos de una mejor manera.Entender las preocupaciones, desafíos y los problemas que enfrenta tu perfil de cliente ideal es vital para poder presentar tu oferta con un ángulo apropiado.
Medios que suele consultar
Algunas personas suelen tirar a saco roto el entender los medios donde suele interactuar, sin embargo, es importante conocer los sitios donde se congrega, los medios dónde interactúa porque esos son sitios dónde también debes estar.Recuerdo que hace algún tiempo le decía a un cliente que el mejor sitio para encontrar tenistas es un club de tenis, aunque el ejemplo es muy obvio y burdo, es importante tener claro todos los sitios donde suele haber personas que cumplen con tu perfil de cliente ideal.
Siguiendo el mismo ejemplo anterior, es claro que para segmentar tenistas lo lógico sería ir a clubes de tenis, pero también podríamos buscar grupos de facebook sobre tenis, foros, revistas y programas de televisión enfocados a ese deporte.
Libros que puede leer
El conocer los libros que puede leer no sólo te da una idea de posibles colaboraciones con autores, sino que también te permite ingresar a las reseñas de esos libros (especialmente cuando tienen que ver con tu oferta) leer las preguntas comunes y a partir de ahí crear una estrategia de contenidos o incluso una oferta.Recuerda que el conocer más sobre los hábitos de tus clientes potenciales te ayudará a generar más puntos de conexión y así podrás tener un mejor cierre de ventas.
Gustos e Intereses
Los gustos e intereses son importantes, ya que pueden ayudarte a entender sitios donde se suele congregar tu perfil de cliente ideal, por ejemplo: Es claro que los ejecutivos suelen reunirse a jugar golf, pero quizá los ejecutivos de una empresa en concreto jueguen boliche o basquetball y puede ser un punto de contacto o un punto de segmentación para tu estrategia publicitaria.Los gustos e intereses también sirven para abrir conversaciones, uno de mis mejores clientes juega tenis y recuerdo que fue muy sencillo conectar con el porque entreno todos los días, así que había un punto que nos hacía sentir más afinidad y eso genero una conexión que me ayudó en el cierre de ventas.
¿Por qué es indispensable tomarse el tiempo de trabajar apropiadamente un perfil del cliente ideal?
No importa si estás planteando una estrategia de marketing en Linkedin, si vas a vender una oferta high-ticket o low ticket, siempre que pretendes comercializar algún producto o servicio es necesario entender a detalle a tu audiencia.Recuerda que mientras mejor comprendes a tu audiencia mejor podrás conectar con ellos y eso se traduce a dos cosas simples: Por un lado podrás diseñar soluciones más precisas y por otro lado tendrás mayores posibilidades de generar ventas rápidamente.
Aprovecha el potencial de Linkedin y genera nuevos clientes
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2- Optimiza tu perfil
Es obvio que para hacer marketing en Linkedin debes optimizar tu perfil, sin embargo, es común que el perfil se use como un curriculum y eso no te ayudará a conseguir clientes.Tu perfil es un sitio donde te presentas, una oportunidad para generar interés y conectar, por ello debes organizarlo de forma apropiada.
Quizá está de más decirlo pero tener un perfil actualizado es uno de los pasos más importantes.
Asegúrate de que tu perfil esté completo y actualizado con tu información más reciente, incluyendo tu cargo actual, ubicación, educación y datos de contacto. Utiliza palabras clave relevantes en tu perfil para facilitar que los clientes potenciales te encuentren en búsquedas relacionadas.
Recuerda que Linkedin no es un CV, si pretendes hacer marketing en Linkedin tienes que utilizarlo como un embudo de ventas.
¿Optimizamos tu perfil?
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Brand statement en tu perfil – El elemento más importante de tu marketing en Linkedin
Siempre debes dejar en claro tu brand statement, básicamente es la primera impresión , aquella frase que usarías para presentarte rápidamente y explicarle a alguien lo que haces.Un brand statement debe responder a las siguientes preguntas:
¿Quién eres?
¿A quién ayudas?
¿Qué haces?
El brand statement es uno de los puntos más importantes al hacer marketing en Linkedin no sólo porque será tu frase destacada, sino que es el primer punto de conexión que establecerás, tus clientes potenciales deben entender en qué los puedes ayudar.
3- Establece tu proceso de ventas
Uno de los puntos más complejos al establecer una estrategia de marketing en Linkedin es crear un vínculo entre tu estrategia en la red social y tu proceso de ventas, si no se encuentra un vínculo en ambas cosas tendrás problemas para generar cierres.Lo primero que debes entender a la perfección es el tipo de ofertas que tienes, si tienes un enfoque high-ticket, entonces deberás contemplar un proceso de ventas muy personalizado y cercano con el prospecto, por el contrario si deseas vender productos low-ticket tu proceso será más automatizado.
Es importante decirte que el marketing en Linkedin es más eficiente para la venta de high-ticket…
No importa si harás prospección o harás publicidad en Linkedin, te recomiendo que en esta red social ingreses con ofertas medium o high-ticket, ya que los costos publicitarios y los esfuerzos de prospección no compensan la venta de ofertas low-ticket.
4- Crea contenidos enfocados en atraer y conectar con tu audiencia
Lo más común es relacionar el marketing en Linkedin con una estrategia de marketing de contenidos, sin embargo, no se trata de crear mil contenidos nuevos cada día, ni siquiera se trata de publicar todos los días (aunque es favorable por temas de alcance), la intención es poder ser capaz de atraer y conectar.Una de las mejores maneras de atraer con tus contenidos es hablar sobre los problemas comunes que enfrenta tu audiencia, a todos nos interesa resolver nuestros problemas, así que el contenido enfocado a resolver problemas suele brindar beneficios.
Debo confesar que soy una persona que no le encanta generar contenidos, así que llevo tiempo experimentando con distintas cosas y puedo decirte con seguridad que lo mejor que puedes hacer es crear las piezas que te ayuden a cerrar más ventas, es decir contenidos de los siguientes tipos:
Preguntas frecuentes.
Contenidos enfocados a rebatir objeciones comunes.
Contenidos para generar autoridad – Puedes utilizar testimonios o casos de estudio para este punto.
Piezas dedicadas a explicar soluciones a problemas comunes.
Contenidos útiles en el proceso de decisión – Aquí puedes integrar explicaciones de los alcances de tu producto o servicio, comparativas con competidores,testimonios, casos de estudio, presentación del proceso y ventajas de tu oferta, etc.
Contenido para presentar ofertas.
Lo más importante es tener contenido suficiente para poder acompañar el proceso de ventas y generar más cierres, lo demás que puedas hacer te ayudará en otros temas de tu marketing en Linkedin, pero quizá tengan menos relación con la venta.
5- Prospecta de manera constante
Desde mi perspectiva la intención de hacer marketing en Linkedin es vender, así que para vender debes de prospectar…Conozco muchos profesionales que le tienen pánico a vender, relacionan a los vendedores (comerciales) como algo negativo y no es para menos, normalmente relacionan con una venta todos los aspectos incorrectos y errores que han cometido con ellos.
El objetivo principal de hacer marketing en Linkedin debe ser vender, al menos desde mi perspectiva, ya que personalmente considero que generar valor de marca es menos importante que incrementar la facturación, así que contactar nuevos clientes potenciales, establecer conversaciones y desarrollar un proceso de social selling es vital.
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¿Y la Publicidad en Linkedin?
No me he olvidado de la publicidad, hacer publicidad en linkedin es un tanto complicado para algunas personas y no hablo de la dificultad de gestionar las campañas, hablo de que Linkedin recomienda que mínimo se inviertan $3000 USD al mes y en mi experiencia por lo menos debes de invertir $5000 para generar resultados.Aquí puedes consultar el artículo de las recomendaciones publicitarias de Linkedin >>
Mi recomendación es que te mantengas con la prospección y el crecimiento orgánico, incorpores estrategias de social selling, salvo que cuentes con el presupuesto suficiente, aunque en ocasiones es mejor invertir ese presupuesto en otras redes publicitarias porque el costo por lead es menor y al final el costo de adquisición de clientes es mejor.
Bonus – Automatiza tu Marketing en Linkedin
Sinceramente uno de los mejores puntos de hacer marketing en Linkedin es la automatización, como fanático de la automatización debo decirte que la uses con sabiduría y que la aproveches para poder amplificar tu estrategia.En mi caso automatizo tanto la publicación de contenidos como algunos procesos de prospección y seguimiento de clientes, aunque siempre teniendo puntos de contacto personalizados.
Si todo esto te hace sentido y quieres implementar una estrategia de marketing en Linkedin que incremente tu flujo de prospectos y la facturación de tu proyecto da click en el botón
Puedo ayudarte, sólo debes dar click en el siguiente botón para que conversemos:
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Fuente: este post proviene de Andoni Villarreal, donde puedes consultar el contenido original.
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