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Marketing Digital para B2B: Estrategias para empresas

El marketing digital B2B ha demostrado ser una herramienta eficaz para atraer negocio a las empresas. Aunque cada vez la digitalización está más a la orden del día, no todas las empresas B2B emplean una estrategia adecuada.

¿Tu empresa está haciéndolo bien? ¿Crees que puedes sacarle más partido al marketing online? Te damos algunas claves.

¿Qué el B2B?

Cuando hablamos de B2B nos referimos a las empresas que su modelo de negocio es Business-to-Business o, en español, negocio a negocio. Aunque el modelo de negocio es aplicable en cualquier entorno, la terminología es más usada en marketing online. 

El modelo de negocio de empresas B2B se basa en la venta de productos o servicios a otras empresas, a diferencia del modelo B2C (Business-to-Customer) que se centra en venta al consumidor final.

Conocer el tipo de negocio en marketing digital es clave para poder definir una estrategia adecuada al buyer persona y a los objetivos de negocio. El marketing digital para B2B no es igual que el B2C.

Empresas que consideramos B2B

Algunos ejemplos de empresas B2B pueden ser las siguientes marcas y los siguientes sectores:

Industria: por ejemplo la industria petroquímica o siderúrgica producen materiales para utilizar en otros sectores, fábricas o producción de productos. Una fábrica de fertilizantes que provee a agricultores podría considerarse una empresa B2B.

Logística: Las empresas encargadas de transportar bienes entre empresas son también consideradas B2B. En el caso de Amazon podría decirse que son tanto B2B como B2C ya que una empresa puede proveerse en Amazon, pero un cliente final también. 

Alimentación: En ese caso nos referimos especialmente a las empresas que proveen a otras para la producción de alimentos. En este caso una empresa B2B de alimentación podría ser el agricultor que produce para Mercadona, pero también la empresa cárnica que provee de materia prima a los restaurantes. 
También contamos con muchos ejemplos de empresas que son ambas cosas a la vez, ya que su producto es apto para empresas y consumidores. Por ejemplo, una empresa de telefonía como Vodafone o Movistar ofrece servicios a empresas y particulares.

Dificultades en el marketing B2B


No hablamos tanto de ventas como de leads: Hablar de conversión en empresas B2B no siempre es fácil. En su lugar solemos hablar de leads o contactos al trabajar el marketing digital para este tipo de negocios. La realidad es que el proceso de conversión, en la mayoría de casos, necesita de asistencia de un comercial e incluso de varios contactos o llamadas.

Toma de decisiones más larga y compleja. Otra de las dificultades es que la toma de decisiones es más compleja que en el caso de los consumidores finales. Normalmente para hacer una compra de materiales o contratar algún servicio, aunque la prospección la suelen hacer técnicos y mandos intermedios de la empresa, la decisión final suele estar en manos de otros cargos superiores por lo que las decisiones se dilatan en el tiempo.

Buyer Persona más difíciles de alcanzar. Como comentábamos la toma de decisiones en muchos casos se hace en mandos intermedios o directivos, y acceder a este tipo de perfiles es más complicado. Se necesitan estrategias de marketing digital avanzado y personalizado para negocios B2B, como el AMB o la hiperpersonalización.

Canales de captación. Del mismo modo que los mensajes no serán los mismos y el buyer persona tampoco, los canales varían notablemente. Allí donde las redes sociales como Instagram son canales rentables para empresas B2C, en el marketing B2B redes como Linkedin y canales como el email son clave. Además, la combinación con el marketing offline y más tradicional ofrecen un combo ideal para la atracción de leads.  


Ventajas del marketing digital para B2B

En primer lugar encontramos el ahorro económico. Esta es la principal ventaja del marketing online, ya que aunque requiere de cierta inversión para conseguir resultados, esta suele ser considerablemente más reducida que en el marketing tradicional.

Como consecuencia, en general se obtiene un mayor retorno de la inversión, ya que generalmente el ticket medio para empresas B2B es generalmente alto, y con conseguir algunas ventas (en algunos casos con tener solo una) ya resulta rentable la inversión en marketing digital.

El marketing digital también beneficia en muchos otros aspectos, como que facilita la expansión en otros mercados ya que puedes empezar a realizar acciones comerciales sin abrir sedes en nuevos países, simplemente online. Así cómo reforzar la identidad corporativa y la visibilidad online de la empresa.

Ejemplos de estrategias de marketing online B2B

Lo ideal es crear una estrategia a medida para cada empresa, el marketing digital B2B no es una fórmula genérica, sino que debe adaptarse a las peculiaridades de cada sector, empresa y productos que se ofrezcan.

Pero sí que podemos identificar algunas disciplinas básicas que son clave para trabajar el marketing digital B2B a nivel global.

SEO. El posicionamiento orgánico se centra en mejorar la visibilidad de una empresa para determinadas búsquedas relacionadas con el producto o servicio de la empresa (keywords). Básicamente cualquier negocio B2B debería contar con al menos un consultor SEO profesional desde el momento que decide montar su página web. Pero todavía más importante si está desactualizada o no preparada para hacer marketing digital.

SEM y Paid Media. En este caso hablamos de publicidad en buscadores, redes sociales, plataformas de publicidad nativa, etc. Allí donde el SEO es un trabajo a largo plazo, esta disciplina te permitirá obtener los primeros leads de forma rápida. Eso sí, es importante tener claro que para muchas empresas B2B no hay demasiada demanda online por lo que es posible que tengas que generarla con otras estrategias como las que te contaremos a continuación.

Redes Sociales. Aunque no todas las redes son aptas para el sector B2B, sí que hay algunas que son útiles para ganar visibilidad y notoriedad de cara a clientes potenciales, aunque estas no sean las herramientas de conversión. Trabajar la marca y visibilizar el trabajo de la empresa.

Marketing de Contenidos. Es un trabajo imprescindible para aquellos nichos o sectores con desconocimiento por parte del cliente potencial o en los que la demanda es baja. De esta forma conseguimos atraer futuros clientes incluso antes de que perciban la necesidad. Trabajar como complemento en una estrategia inbound marketing ya sería ir un paso más allá para trabajar el marketing online B2B de tu negocio.

Email Marketing. El correo electrónico sigue siendo uno de los canales más rentables a la hora de hacer marketing online. Por suerte, también es uno de las vías favoritas de contacto en entornos empresariales, también para altos mandos dentro de las empresas. 

Analítica digital. ¿De qué sirve implementar una estrategia si no sabes cómo está funcionando? Analizar los resultados de campañas de pago, los resultados de campañas de email marketing o de SEO, son clave para ajustar la estrategia y conseguir los resultados marcados.

Herramientas de marketing online para empresas B2B

Dependiendo de las disciplinas de marketing online que vayamos a aplicar en la estrategia, usaremos unas herramientas u otras. No son las mismas para trazar una estrategia de SEO que para una de redes sociales. No obstante, vamos a listar algunas más universales a la hora de definir una estrategia de marketing B2B global.

Planificador de palabras clave: Aunque es una herramienta con limitaciones nos sirve para establecer palabras clave relevantes para el negocio tanto para campañas de pago como SEO. Otras herramientas interesantes para este fin pueden ser Semrush, Ahrefs, Sistrix entre otras.

Herramienta de emailing. Dependiendo del tipo de estrategia que vayas a realizar en email marketing necesitarás una básica como Mailchimp u otras más avanzadas como Active Campaign o incluso otras enfocadas a todo el proceso de venta como el CMS Hubspot.

Google Analytics u otra herramienta de analítica. Aunque Google Analytics es la más conocida existen muchas otras más avanzadas y con más funcionalidades que te permiten ir más allá en el análisis de datos. Es crucial utilizar una para saber qué usuarios llegan por qué canales o atribuir una venta a un canal concreto. Por ejemplo, determinar si llegan ventas por SEO, Social, Email o PPC.
Estos son solo algunos ejemplos básicos, pero dependiendo de cada caso necesitarás unas u otras herramientas. Déjate asesorar por profesionales del marketing digital para B2B para acertar con tu estrategia. 

Fuente: este post proviene de Blog de Ana Mocholi, donde puedes consultar el contenido original.
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