Video Explicativo: Escalera de Valor y Ejemplos
¿Qué es la escalera de valor?
La escalera de valor o value ladder es un concepto que yo escuché por primera vez de Russell Brunson, quien explica de esta forma la estructura adecuada de un embudo de ventas. Tener una value ladder en tu proyecto es vital, ya que nos permite vender nuestros productos y/o servicios siguiendo un proceso psicológico de compra ,aportando más valor en cada peldaño ye incrementando el costo de productos y/o servicios.
Como podemos observar la escalera de valor cuenta con diversas etapas donde se ofrece peldaño a peldaño más valor por mayor precio, preparando al cliente para comprar nuestro siguiente producto, este sistema es vital para construir un funnel .
Una escalera de valor va desde el lead magnet y las ofertas low ticket hasta las ofertas high-ticket. Es decir desde ofertas de bajo precio hasta ofertas de alto precio, la intención de una escalera de valor es poder cerrar más ventas y hacer que quienes compren tus productos/servicios de alto valor sean principalmente clientes que ya conocen el método y la calidad ofrecida.
Aunque no es ley absoluta, normalmente se considera que un producto low-ticket suele costar menos de $197 USD, un producto medium ticket suele costar menos de $997USD y un producto high-ticket suele estar por encima de los $2000 USD.
Objetivo principal de una escalera de valor
El objetivo de una escalera de valor es poder tener una variedad de ofertas para los distintos niveles de consciencia y confianza, si una persona aún no confía en ti será muy complicado que te compre un producto high-ticket, pero si tu oferta es relevante es posible que pueda adquirir un producto low o medium ticket, posteriormente cuando viva la experiencia de tu producto o servicio podrá escalar en la escalera de valor y comprar tu oferta high-ticket.
Esto no quiere decir que no se pueda vender directamente high-ticket, sino que suele ser buena idea tener un esquema en el que se pueda escalar poco a poco.
Lead Magnet
El lead magnet siempre será el peldaño más bajo, después del contenido gratuito y de acceso libre se encuentra el lead magnet, una pieza de contenido que se entrega a cambio de los datos del prospecto.Esta etapa requiere poco compromiso y poca confianza por parte del prospecto, ya que obtendrá un checklist, video, ebook, plantilla, cupón o cualquier tipo de incentivo a cambio de sus datos.
El lead magnet es una de las piezas más importantes, el valor que represente para el prospecto determinará si avanza en la escalera de valor o permanece en el mismo sitio.
Un lead magnet es vital para empezar a generar prospectos, ya que es una carnada donde se busca ganar confianza y reducir la fricción, si bien es cierto que no es indispensable crear y utilizar un lead magnet, también es cierto que en una estrategia de marketing de atracción es de vital importancia, a pesar de ello es posible saltarse este peldaño e ir a una venta directa, aunque muy probablemente habrá un sacrificio de conversión.
Ofertas Low ticket
Las ofertas low ticket son aquellas que se encuentran por debajo de los $97 USD, aunque no es regla general, normalmente un low-ticket se encuentra en el rango de los $7 a los $47 USD, este tipo de productos/servicios también son conocidos como ofertas de entrada, ya que en un embudo es posible utilizar este tipo de ofertas para vender a quienes aún no tienen mucho contacto, buscando transformar extraños o leads en clientes.Ofertas Medium Ticket
Las ofertas medium ticket son las más comunes, aunque no es regla general, una oferta medium ticket suele costar menos de $997, en el caso de los infoproductos es uno de los puntos más comunes, ya que por su rango de precios ($97 a $997) es más sencillo generar un volumen alto de ventas.Una oferta medium ticket ya debe representar un valor considerable, es decir debe de resolver un problema de una forma más completa que una oferta low ticket.
Ofertas High Ticket
Este tipo de ofertas son mis favoritas, básicamente porque aquí es donde tiras la casa por la ventana para dar el mejor valor posible, por supuesto que a un precio justo, un producto high-ticket suele estar por encima de los $2000 USD, aunque el rango de precio dependerá del país, industria y otros factores.Las ofertas high-ticket deben de ser las más importantes para cualquier proyecto, porque aquí es dónde das el mayor valor posible, buscando un mejor resultado u ofreciendo una transformación.
Nota
Hay empresas como Netflix que apuestan todo a un low ticket y no tienen más ofertas en su escalera de valor, esto es totalmente válido y puede ser un buen esquema, sin embargo, este tipo de proyecto necesitan un volumen de ventas muy elevado para ser funcionales, requiriendo grandes esfuerzos administrativos y una gran infraestructura, es por ello que prefiero partir siempre de high-ticket.
Importancia de la escalera de valor en tu estrategia
Este instrumento nos permite construir un negocio totalmente escalable, vendiendo de forma humana, siguiendo un proceso en dónde se gana la confianza del extraño hasta convertirlo en cliente y posteriormente se aporta aún más valor para incrementar la confianza del cliente y aumentar su frecuencia de consumo y el promedio de su ticket.Los principios de la escalera de valor es el siguiente:
Convertir extraños en clientes.
Convertir clientes en clientes leales a la marca.
El método que sigue una escalera de valor es:
Producto gratuito a cambio de datos ( Lead magnet)
Oferta mínima ( Producto económico para generar compromiso y ganar confianza)
Programa de continuidad ( Producto o servicio que garantizará compras periódicas durante un tiempo determinado)
Oferta media ( Producto de mayor precio y mayor valor)
Oferta ( Producto con mayor valor y mayor precio)
Oferta máxima ( El máximo de valor posible a un precio elevado)
Básicamente la escalera de valor incrementa la oferta peldaño a peldaño permitiendo al cliente crecer con tu empresa, sin embargo, es importante considerar que la escalera puede tener más o menos de 5 escalones, es decir que la cantidad de ofertas se puede alinear a tu esquema de negocio.
¿Es necesario tener ofertas para cada peldaño de la escalera de valor?
No, la realidad es que puedes tener ofertas low ticket y medium ticket o sólo high-ticket, todo va a depender lo que mejor se adapte a tu proyecto, sin embargo, en el nicho de infoproductos y servicios profesionales es muy buena idea tener ofertas de cada nivel, ya que esto te permitirá adquirir clientes a menor coste y escalar con ellos.
Hace un momento te compartí el ejemplo de Netflix, un modelo de suscripción low-ticket que debe su éxito al volumen de ventas, también podemos ver modelos de algunas marcas de lujo que se mantienen con productos high-ticket únicamente, pero podemos ver ejemplos como Mercedes Benz que aunque a los ojos de todos mantiene los autos de lujo, cuenta con diferentes artículos como gorras, llaveros y autos a escala que no sólo sirven como low-ticket o punto de entrada, sino que además funcionan como productos para aumentar valor de marca.
Recuerda que una escalera de valor te ayudará a cerrar más clientes, al tener más de una oferta y poder trazar diversos caminos de entrada, no sólo podrás incrementar el número de transacciones, sino que podrás llevar a más personas hasta tu oferta high-ticket, permitiendo monetizar de una mejor manera.
¿Cómo hacer una escalera de valor?
Antes de realizar tu escalera de valor debes conocer a fondo a tu perfil del cliente ideal, ya que siempre será el eje central de tu estrategia.El procedimiento para diseñar tu escalera es relativamente sencillo, aunque puede tomar tiempo afinarlo.
El primer paso a realizar es definir tu perfil del cliente ideal, ya que a partir de ello podrás conocer a detalle los problemas y retos, información necesaria para crear una oferta de calidad. El segundo paso es pensar en tus productos y/o servicios, escribirlos en una lista y añadir el precio correspondiente a cada uno, así tendrás en claro las alternativas que tienes en este momento y a partir de ahí podrás colocar todo donde debe.
El paso número 3 se basa en analizar tu oferta máxima, es decir tu oferta high-ticket, ese producto y/o servicio que te gustaría vender siempre, aquel que aporta más valor y tiene el mayor precio, a partir de ahí se puede construir la escalera.
El último paso de la escalera puede ser simplificar esa oferta máxima en pequeños pasos previos, vamos a pensar que te dedicas a brindar asesoría de negocios y tu oferta high-ticket es una consultoría 1 a 1, entonces un paso hacia abajo sería consultoría grupal y otro paso más abajo un curso en vivo, otro paso más abajo un curso pre grabado y así sucesivamente.
Al momento de diseñar tu escalera de valor es importante considerar lo siguiente:
Puede que sea necesario cambiar tu esquema de negocio, con esto no quiere decir que modifiques todo, pero quizá vas a requerir hacer adaptaciones.
No necesariamente tienes que agregar todos tus productos y/o servicios a la escalera, ni tampoco completar cada uno de los niveles de oferta, hay empresas que sólo venden low ticket y funcionan muy bien, otras que sólo van por high ticket y también funcionan muy bien.
En ocasiones será necesario crear y añadir productos y/o servicios intermedios para completar tu secuencia y mejorar el flujo.
Debes analizar todo tu esquema de negocio y considerarlo en la escalera.
La forma más sencilla de explicarte la escalera de valor es utilizando ejemplos, así que te daré el ejemplo de un dentista:
En el primer escalón tenemos el lead magnet ( limpieza gratis), posteriormente tenemos un blanqueamiento, un programa de seguimiento mensual ( revisiones) , ortodoncia, implantes y al final de la escalera podríamos tener un diseño de sonrisa ( el producto más caro).
Estrategias con la escalera de valor
Puedes aprovechar la escalera de valor de diversas formas, al final la intención es construir uno o más funnels que te permitan cerrar nuevos clientes, generando cada vez más transacciones.Existen dos patrones que se repiten continuamente entre los líderes de mercado, estas alternativas pueden o no ser la mejor opción para tu negocio, sin embargo, en definitiva son alternativas a considerar para escalar tu proyecto.
Escalera de 2 Ofertas – Low y high-ticket
Cuando hablamos de una escalera de valor de 2 ofertas, estamos simplificando todo el proceso, dando 2 alternativas, este tipo de escalera suele utilizarse mucho en proyectos B2B, generalmente el objetivo de esta estrategia es vender high-ticket.Se usan ofertas low-ticket como libros, ebooks y talleres para atraer nuevos clientes, mostrar el framework ofrecido y pagar costes publicitarios.
El objetivo principal de la venta low-ticket es realizar una cualificación de clientes para posteriormente escalarlos a la oferta high-ticket.
La estrategia de 2 ofertas es muy simple, por un lado tenemos ofertas low-ticket que tienen por objetivo:
Generar mayor visibilidad.
Mostrar framework de trabajo.
Cualificar clientes.
Recuperar presupuesto publicitario.
Cerrar clientes high-ticket a costo $0.
La oferta high-ticket, tiene por objetivo rentabilizar. En esta estrategia high-ticket lleva toda la prioridad, low-ticket es únicamente una herramienta para adquirir clientes a coste 0 o por lo menos un coste muy bajo y realizar la labor de cualificación.
Este tipo de estrategia simple es el primer camino que debes intentar, ya que para tener diversas ofertas debes estudiar perfectamente bien el mercado, las ofertas low-ticket suelen venderse con mucha facilidad, por lo que te sirve como un elemento de feedback para tomar decisiones.
Es posible mantenerse con 2 ofertas…
Gurús de la industria como Jeff Walker, únicamente tienen una oferta high-ticket y una oferta low-ticket y llevan años con este modelo, si bien es cierto que puede ser un modelo de transición, también es cierto que puede ser una forma simple de operar tu negocio.
Escalera completa
Una escalera de valor completa debe constar de lo siguiente:Lead magnet (por lo menos 1)
Oferta low-ticket
Oferta low-ticket o medium ticket recurrente (suscripción)
Oferta medium-ticket
Oferta high-ticket
Al tener una escalera de valor completa puedes ampliar las posibilidades, la mayor parte de los infoproductores intentan ir por esta estrategia para poder construir sistemas de marketing automatizado y la realidad es que tener este esquema te permite monetizar de una mejor manera, sin embargo, la operativa es mucho más compleja.
Al tener ofertas en cada peldaño, puedes construir un proceso muy simple con upsells y downsells, aumentando las transacciones, además que tu flujo de caja puede estar cubierto con las ofertas medium-ticket, por lo que podrías tener suficiente flujo para incrementar tu presupuesto publicitario mes con mes, escalando tu proyecto con menos complicaciones.
Tener una escalera de valor completa es algo que no sucede de la noche a la mañana, te sugiero que empieces desde high-ticket, posteriormente lo transformes en una oferta low-ticket y después puedes considerar la suscripción o la oferta medium-ticket, la ventaja de hacerlo de este modo es que tendrás más información y podrás construir ofertas más precisas.
Conclusión
La escalera de valor participa a lo largo del proceso de compra online , con la intención de generar confianza, aportar valor y ayudar a lograr un crecimiento. Lo principal es analizar tus servicios como un resultado de transformación y no como un proceso, de esta forma podrás tener un enfoque centrado en la transformación de tu cliente, definiendo un punto final ( la oferta máxima) y una escala para llegar a ese punto. La escalera de valor es uno de los pasos a tener en cuenta para crear un embudo de ventas.Las empresas que tienen una escalera de valor consolidada venden más, eso es un hecho, si quieres ver la prueba de esto te invito a leer mi siguiente artículo: Haz Marketing de Circo >>
Las empresas que tienen una escalera de valor consolidada venden más, eso es un hecho.
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Fuente: este post proviene de Andoni Villarreal, donde puedes consultar el contenido original.
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