Whatsapp vs Whatsapp Business
Lo primero que debemos entender es que hay 2 tipos de whatsapp, la aplicación común que utilizamos en el día a día para comunicarnos con nuestros amigos y la aplicación business, ideal para vender por whatsapp.
A pesar de que es posible utilizar muchas herramientas de ventas en una cuenta de whatsapp normal, te sugiero ir por business, básicamente porque está diseñada para vender por whatsapp y tiene herramientas muy interesantes para cualquier negocio.
Ventajas de Whatsapp Business
Whatsapp business es una herramienta más completa de lo que parece, a simple vista la mejor función que tiene es la posibilidad de crear un perfil de negocio, sin embargo, tienes otras cosas muy interesantes como el etiquetado de personas y el catálogo de productos.Realmente whatsapp business está muy por encima de whatsapp normal, entonces me concentraré en contarte las cosas que puedes hacer con esta app:
Crear mensajes automatizados de bienvenida (se enviará cada que te escriba por primera vez un contacto)
Crear mensajes de ausencia (puedes activar este mensaje cuando no estes disponible para responder)
Respuestas rápidas (Aquí es donde puedes añadir preguntas frecuentes, información que sueles dar de manera recurrente y todo lo que necesites tener a la mano)
Etiquetado: Esta es mi parte favorita, ya que te permite tener el mismo control que un CRM, aquí puedes etiquetar para identificar en que etapa del embudo de ventas se encuentra una persona.
Consideraciones al usar whatsapp business
Una de las consideraciones más importantes es que una línea telefónica sólo puede estar conectada a un whatsapp, pero en un mismo móvil puedes tener whatsapp y whatsapp business, así que te sugiero que separes tu línea personal de tu línea comercial y ambas las configures en un mismo teléfono móvil.Para hacer esto la forma más sencilla es utilizar aplicaciones cómo Numero (disponible para iOs y Android), esta aplicación te permite tener un número virtual para utilizar en redes sociales y el costo por línea suele rondar los $15 USD al año, así que es bastante accesible.
Otra consideración importante es que al utilizar esta herramienta mantengas un orden, definas tu proceso de ventas, las respuestas comunes y algunas automatizaciones simples que te permitan simplificar el proceso de vender por whatsapp.
¿Cómo crear un proceso de ventas en whatsapp?
Todo proceso de ventas comienza definiendo el embudo o funnel , esto en resumen es definir el proceso de atracción, conversión, seguimiento y cierre de ventas.El proceso para vender por whatsapp puede variar según la industria y el tipo de producto o servicio a vender, sin embargo, cuando planteamos en un proceso de ventas por whatsapp, debemos considerar lo siguiente:
Bienvenida
Conversación
Seguimiento
Cierre
Aunque tu proceso puede ser tan simple o tan complejo como tu lo desees, al vender por whatsapp siempre es importante considerar que el proceso se genera a través de una conversación, por ello no debemos perder de vista las 4 etapas anteriores.
Las 4 etapas anteriores son un esquema general del proceso de ventas de whatsapp, sin embargo, cada etapa puede subdividirse para formar un proceso más detallado.
Bienvenida
Esta etapa sucede después de la atracción, aquí es donde se inicia la conversación, la bienvenida debe ser humana, incluso si usas automatización, te recomiendo que cuides mucho este mensaje, pues quizá sea la primer impresión del prospecto y tiene un gran peso en la venta.En la etapa de bienvenida, es donde saludas te presentas y pides que se presenten, esta etapa sirve para dar pie a la conversación y hacer que avancen en el embudo.
Conversación
La conversación es la etapa de las preguntas, aquí es donde te vas a enterar si el prospecto está cualificado o no, esta etapa vital para filtrar y decidir si pasas a hacer el pitch y pretender un cierre o aún no.En la etapa de la conversación es indispensable entender el problema del prospecto y definir si nosotros podemos solucionar el problema, dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcas son los pasos a seguir, pero mi recomendación es la siguiente:
Haz una lista de cosas que debes saber para identificar si puedes ayudar a alguien.
Diseña preguntas que te puedan dar esa información.
Traza un flujo de conversación con esas preguntas.
La conversación te definirá si pasas al pitch y al cierre o si continúas con un seguimiento, aquí es donde sucede toda la magia, por ello es una etapa donde debes centrarte en entender bien al prospecto, si lo lográs y puedes ayudarlo con tu producto o servicio, entonces pasas a la venta.
Seguimiento
El seguimiento quizá es la etapa que más se descuida en un proceso de ventas por whatsapp, pero es la etapa que te ayudará a rescatar ventas, durante el seguimiento debes encontrar un balance entre ser amable, estar pendiente y ser persistente.No hay una receta secreta para el seguimiento, en mi experiencia es buena idea preguntar al prospecto cuando desea que se le contacte nuevamente para continuar el proceso, pero hay ocasiones que esto no es posible, así que en esos casos te recomiendo que definas fechas.
Algo común que yo realizo para dar seguimiento posterior a un pitch de ventas es:
Contactar día siguiente
En caso que no tenga éxito entonces contacto en 1 semana
Si no hay respuesta contacto en 2 semanas.
Cuando no hay respuesta cierro el prospecto.
Estos pasos me han funcionado bien a mi, pero cada proyecto es distinto y las etapas del proceso de compra varían, así que la venta también debe variar.
Es importante recalcar que el seguimiento va en dos sentidos, cuando estás filtrando y la conversación se detiene por alguna razón y cuando realizas un pitch pero aún no hay una venta, en ambos casos es necesario trazar una secuencia con mensajes definidos (esto no quiere decir que seas robótico, pero si que tengas un plan)
Cierre
Vender por whatsapp es similar a vender por otra plataforma, siempre tienes que intentar dar un cierre y conseguir una venta.Como podrás haberte dado cuenta hasta el momento, vender por whatsapp involucra una consultoría/conversación previa, si bien es cierto que no es el único método viable, también es cierto que personalmente es el que más me ha funcionado, así que es el que te recomiendo que sigas.
Al realizar una especie de consultoría siempre hay un objetivo en concreto: conocer a tu perfil de cliente ideal, revisar si puedes ayudarle y en caso que ambas respuestas sean positivas, entonces se debe personalizar el proceso de ventas.
A mi el cierre me gusta realizarlo a través de una llamada o videollamada, sin embargo tengo alumnos que nunca dejan de vender por whatsapp, es decir no sacan al prospecto de whatsapp nunca y así cierran ventas, esto es totalmente una decisión personal.
Cada cierre es diferente, hay personas que se muestran muy interesadas, tanto que ni objeciones ponen, otras tienen miedo y hay que ayudarlos a que vean el beneficio que van a obtener (siempre y cuando sea algo real).
Si algo he aprendido después de más de 12 años dedicado a esto es que para cerrar el primer paso es intentar, parece un poco bobo, pero a casi todos nos ha pasado que en algún momento no nos animamos a ir por el cierre a preguntar algo tan simple como: ¿Te gustaría ser parte de nuestra familia? ¿Te interesa que te solucionemos X?
5 Tips para vender por whatsapp
Hasta el momento te he revelado casi todo lo que se necesita para vender por whatsapp, pero quiero compartirte 5 consejos que te serán de muchísima utilidad en tu proceso de ventas:Designa una línea exclusiva para uso comercial: Como dicen por ahí: “No hay que mezclar placer con negocios” y en este caso si aplica.
Diseña tu proceso de ventas de inicio a fin: Más vale planear de más que sufrir por no saber que hacer.
Construye flujos de mensajes para cada una de las etapas: Si bien es cierto que al vender por whatsapp vas a tener que personalizar el proceso, también es cierto que debes tener plantillas para simplificar todo.
Utiliza automatizaciones para responder fuera de horario laboral
Únicamente intenta vender a quien puedes ayudar, esto te servirá para tener mejores conversiones y más clientes satisfechos.
Si tienes alguna duda o quieres compartir alguna técnica para vender por whatsapp escríbeme a través de la sección comentarios y con gusto podré ayudarte.
Fuente: este post proviene de Andoni Villarreal, donde puedes consultar el contenido original.
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