El marketing con bases de datos está en continuo cambio, sigue evolucionando a pesar de haber estado presente durante casi tres décadas. Muchos profesionales del marketing aún no han implementado el marketing de bases de datos.... Espera un minuto, ¿qué es el marketing de bases de datos?
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El marketing de bases de datos es la práctica de clasificar, recopilar y, a continuación, analizar los datos de los clientes para ofrecerles campañas de marketing personalizados, pertinentes y eficaces. La base de datos se recopila utilizando datos adquiridos de una serie de fuentes internas, incluyendo CRM, correspondencia por correo electrónico, almacenes de datos y fuentes externas como los medios sociales y los foros de discusión. El objetivo principal del marketing de bases de datos es utilizar esta información para implementar estrategias de marketing que aumenten los beneficios de la empresa.
Aquí te dejo 5 consejos para que puedas impulsar tu negocio con bases de datos y tengas un retorno de la inversión en marketing en tu empresa:
1. Listas segmentadas
El primer paso en el marketing de bases de datos es dividir tus listas en segmentos más pequeños (grupos más específicos con características en común). Estos segmentos pueden ser cortados y combinados de diferentes maneras usando una combinación de valor, ciclo de vida, demografía, psicografía, industria, etc... para desarrollar estrategias de mailing más personalizadas.
El nivel básico de segmentación implica clasificar u organizar a los clientes o clientes potenciales por atributos clave como tipo, tamaño o potencial, ingresos por ventas, compras de productos, intereses de compra, etc. Un nivel más alto de segmentación implica crear perfiles o puntuar a los clientes y leds en función de lo cerca que estén de la compra o recompra, así como información clave como el plazo de compra, la influencia en el mercado y la probabilidad de que se repitan las compras y el margen de beneficio esperado.
La creación de perfiles y scoring (puntuar a los perfiles) ayuda a priorizar sus cuentas y a diseñar estrategias de datos efectivas mediante la identificación de frecuencias. Una base de datos bien segmentada puede generar tasas de conversión un 66% más altas.
2. Objetivos SMART
¿Qué son los objetivos SMART ( "Specific" específico, "Measurable" medible, "Achievable" alcanzable, Realistic "realista" y "Timely" definido para un plazo de tiempo determinado).
Los objetivos SMART te pueden simplificar el proceso ayudándote a realizar un rápido análisis para identificar tu penetración actual en el mercado y sugerir los clientes potenciales que mejor se adapten a tu perfil de cliente ideal.
Siempre que lances una campaña para podera comparar con otra y conocer qué tipo de campañas funcionan mejor para tu empresa, has de medirlas, cuantificarlas y comparar con los mismos kpi's que previamente tienes que haber definido para poder compararlas y sacar conclusiones.
3. Aumentar la cuota de mercado
Existe la concepción de que existen dos tipos distintos de vendedores: los "Hunters" cazadores y los "Farmers" agricultores ¿Qué hacer en un mercado maduro en el que parece haber poco que cazar y ninguna posibilidad de terreno fértil nuevo? La clave es encontrar focos de oportunidades de micro crecimiento rentables dentro del mercado. Es más fácil, más rápido y menos costoso vender más a los clientes existentes que adquirir nuevos clientes.
Dirígete a una audiencia que ya ha mostrado interés en tus ofertas de servicios o productos, que tienen conocidos que ya son tus clientes. Los departamentos de atención al cliente, logística y estrategias con programas de fidelización juegan un papel importante para que esto suceda.
4. Retención de clientes
Traer nuevos clientes es difícil, pero perderlos es muy fácil, además del coste que supone. Es por eso que la retención de clientes es crítica, hay que intentar no perder clientes. Aumentar la retención de clientes en un 5% puede aumentar las ganancias en un 25-95%.
Cambiar el enfoque de la adquisición a la retención:
Considere la posibilidad de actualizar tu CRM o incorporarlo en caso de que no tengas
Transforma tu departamento de atención al cliente en una solución para el cliente. Hay que atender sus dudas o problemas de forma ágil, rápida y siempre dándole una respuesta.
No perder el contacto con los clientes, dejar siempre un canal de contacto periódico, nunca dejar que nos quite de su cabeza (¡OJO, no confundir con SPAM!)
Interactuar en los medios de comunicación social y solventar cualquier problema que aparezca
Convierte las quejas en oportunidades
Crea un programa de fidelización para tus clientes
La retención de clientes te dará visibilidad, confiabilidad y ventajas competitivas para destacar en tu sector.
5. Medición de resultados
Lo mejor del marketing de bases de datos es que todo es medible, desde las tasas de apertura y click-through hasta las ventas. Decide y ten claro lo que quieres medir desde el principio. Tus objetivos pueden incluir el aumento de las ventas, la generación de clientes potenciales, el promover los comentarios o la obtención de una reserva para un evento.
Una vez que hayas identificado los objetivos (siempre han de ser objetivos SMART) que deseas medir, identifica los indicadores de desempeño que utilizarás para medir el progreso hacia esos objetivos. Esto podría ser la forma de generar un mayor volumen de clientes potenciales, tasas de conversión, valor promedio de la venta, el número de nuevas compras, ingresos o ganancias netas.
Por último, lo más importante que debes recordar es poner en práctica tus hallazgos: refinar y desarrollar futuras campañas de marketing con bases de datos basadas en tus resultados. Cada campaña que realices te proporcionará estadísticas mejores y más precisas. Crea un histórico con los cambios que vas haciendo, la evolución de las campañas, los resultados etc... mide tus éxitos y fracasos desde el principio para mejorar tu estrategia.
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