No se trata de enseñar como a un niño a que aprenda a leer, no tiene su eje en el uso de las palabras gracias y por favor, tampoco hace referencia a sus modales al momento de realizar una compra de su producto o servicio. Entonces, ¿A que nos referimos al decir “educar al cliente”?
Educar al cliente, consiste en hacer saber sus derechos y obligaciones, aquello de puede esperar de sus productos o servicios y de la forma en que va a entrar en contacto con ellos.
Partiendo de la idea de que para vender su producto o servicio debe identificar a su cliente ideal, posteriormente se formula la siguiente pregunta: ¿Quién es mi cliente ideal? Interrogante que no puede ser respondida de la siguiente manera, “mis clientes son todo el mundo”.
Defínalo así, si cuenta con un producto o servicio el cual desea vender, este va dirigido a un público específico, el cual es un grupo reducido de personas que tiene preferencias, gustos, cualidades; abarca cierta edad, sexo.
Por ello, es conveniente realizar la tarea de identificar a su grupo reducido de la manera más específica posible. Puesto que le permitirá saber que necesita y que desea su cliente ideal de su producto o servicio.
Y en ello, intervienen varios roles dentro del proceso de venta que usted debería estudiar si aun no los conoce; su producto atiende una necesidad, esa persona quien posee la idea o necesidad de realizar una compra, se denomina iniciador, seguidamente denominamos al especificador que se da a la tarea de determinar que comprar, características, modelos, especificaciones, sabores entre otros. Luego interviene el decisor, quien toma la decisión final. El influyente posee conocimientos y ayuda en la labor de determinación. El comprador realiza la compra y por último el usuario quien es el que va a usar el producto.
Realicemos un ejemplo para entenderlo mejor:
Susana tiene una tienda de ropa exclusiva para niñas en Carnavales, su tienda se encuentra en el centro de Barranquilla, Susana sabe que en febrero serán los carnavales y quisiera dar a conocer sus productos en internet. Consuelo su empleada, le sugiere tener presencia en redes sociales y promocionarse.
Susana le agrada la idea y consulta a su hermano Germán quien es estudiante de informática; este le recomienda no solo crearse un perfil en redes sociales, sino que adquiera una página o sitio web, dado a que con sus productos exclusivos puede incorporar una tienda virtual, mediante esta vendería sus productos, a través de los distintos medios de pago actuales.
Susana bajo recomendación de José, estudia a los proveedores de tal servicio y adquiere un paquete atractivo, el cual incluye el nombre de su tienda, el espacio donde guardara su sitio en internet, el servicio de diseño de su sitio web y una sección para que compren sus productos en todos los idiomas, además de incluir servicios de un experto en promociones para redes sociales.
Todo ello para que sea utilizado por sus clientes, quienes son turistas y padres de niñas entre 6 y 8 años que deseen desfilar sus trajes en estos carnavales 2018.
Es importante destacar que las personas puede desempeñar varios roles dentro del proceso y como vemos en el ejemplo anterior.
Luego de exponer el ejemplo, se ha evidenciado la importancia de determinar a qué publico va dirigido su producto en detalle, puesto que dirigir un contenido adecuado a un cliente equivocado o viceversa, dificulta la tarea y solo trae consigo perdidas; pérdidas de tiempo, dinero, trabajo y sin obtener resultados.
(Consulte con un experto si no sabe enfocar el público objetivo de su producto)
De este modo educar al cliente hará que no soliciten imposibles o que se confundan con su trabajo. Debe explicar en qué consiste su trabajo de una manera clara, precisa y asertiva.
El siguiente paso, es atender a su cliente; lo que su cliente le dice, hay que darse a la tarea de escucharlo, entrar en sus zapatos, hablar con él, entenderle para saber que piensa y a través de las redes sociales es posible hacerlo (13% de las empresas afirman que el 25% de las solicitudes de servicios se inicia en las redes sociales), dado a que los clientes poseen un rol mucho más activo en los perfiles sociales de una empresa, marca o negocio, las personas hacen eco de sus gustos, inquietudes y necesidades.
Posteriormente, convencidos de que hablar directamente con nuestro cliente nos va a reportar beneficios, vamos a dejar claro un marco global de cómo enfocar esa conversación:
De tal modo, sus clientes preferirán entrar en contacto con usted porque piensa y comparten sus mismos intereses; en eso se basa el éxito de su empresa en gran medida. Ya que, no es igual una imagen pública que reputación. Esa sensación de atención es transmitida al cliente que finalmente agradece el valor que se le da y entra en el canal de clientes fieles.
Por eso, educar al cliente, siempre tiene sentido si eres capaz de optimizar tus procesos y dependes de su interacción. Interacción que no será de un día a otro, quizás tome su tiempo, pero cada quien tiene su propio ritmo.
Al final, entender y educar al cliente es absolutamente el camino del éxito en su negocio, ayudará a generar clientes fieles y que te permitirán abrir más puertas para un mayor crecimiento profesional.
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