Las personas que comienzan con un nuevo proyecto empresarial, deben utilizar sus habilidades negociadoras en muchos aspectos de su negocio, con clientes, proveedores, socios, inversores y trabajadores, entre otros. Pero no se trata solo de negociar, sino de lograr nuestro objetivo: contratar a un empleado, lograr que un proveedor reduzca sus precios o conseguir que un inversor financie el proyecto.
Pero, antes de entrar a ver las técnicas de negociación efectivas, es importante saber en qué consiste la negociación y qué características tiene.
¿Qué es la negociación y qué características tiene?
La negociación es un proceso en el que dos o más partes, que tienen algunos intereses comunes y otros divergentes, se intercambian información, asumen compromisos e intentan alcanzar un acuerdo.Como consecuencia de la definición anterior, se pueden destacar las siguientes características básicas de la negociación:
Hay dos o más partes interesadas, que negocian entre sí.
Cada parte tiene relación con la otra. Por ejemplo, si negocias con un cliente, tú tendrás el producto o servicio que le interesa y él tendrá el importe para pagar por ello, es decir, cada parte tiene algo que interesa a la otra, existe una relación.
Se trata de un proceso dinámico, con varias fases, en el que se intercambian datos, se habla, se establecen posiciones, se cede y se ofrece, entre otros aspectos.
En el caso en que la negociación tenga éxito se alcanzará un acuerdo entre las partes.
Las técnicas de negociación efectiva basadas en el método Harvard
En el año 1981 se publicó el libro Getting to YES, escrito por varios profesores de Harvard, en el que se plantean varias técnicas de negociación efectivas. Estas técnicas se han denominado método Harvard.La base de las técnicas de negociación efectivas del método Harvard, parten de varias premisas como las siguientes:
Es fundamental separar a las personas del problema.
Debes enfocarte en los intereses, no en las posiciones.
Tienes que buscar opciones de mutuo acuerdo.
Es importante establece el uso de criterios objetivos.
A partir de esos cuatro pilares se pueden extraer los elementos básicos de las técnicas de negociación efectivas basadas en el método Harvard:
Uno de los elementos que no debes olvidar es buscar el interés o la motivación de la otra persona. Siempre hay algún interés común que se puede utilizar como base para alcanzar un acuerdo.
Cuando los intereses de ambas partes están definidos, deberás aplicar toda tu creatividad para plantear diversas opciones. En este sentido, puedes hacer una sesión de brainstorming con tu equipo para que te ayude.
No descartes la posibilidad de ceder en algún aspecto. Puede que la cesión en una determinada materia te ayude a obtener beneficios.
Los criterios que utilices deben ser objetivos. Por ejemplo, puedes exponer datos del mercado o informes de terceras empresas.
Asume compromisos con la otra parte, de manera que se genere confianza.
La comunicación debe ser fluida, con un tono adecuado, y se debe centrar en los intereses que se hayan definido.
Habilidades básicas de un negociador eficaz
Un negociador eficaz es una persona que tiene determinadas habilidades para negociar o que adquiere esas habilidades aprendiendo y practicando a negociar.Las habilidades básicas de un negociador eficaz son las siguientes:
Es una persona que planifica muy bien la negociación y antes de empezar: analiza todos los datos, estudia a la otra parte, establece los objetivos mínimos y máximos, porque sabe en qué aspectos ceder y en cuáles ser firme.
Utiliza una estrategia determinada en cada caso porque conoce diversas técnicas de negociación efectivas.
Es una persona empática. La empatía es la capacidad de poder entender las necesidades de la otra parte y ponerse en su lugar.
Utiliza la escucha activa. No solo se fija en lo que dice la otra parte, sino que también hace preguntas, observa los gestos, analiza lo que no se dice.
Es asertivo y sabe decir “no” cuando es necesario, sin que surja un conflicto con la otra parte.
Aprende continuamente, para mejorar sus capacidades negociadoras.
Es una persona creativa y esto le permite encontrar soluciones que satisfacen a las dos partes y dar alternativas para intentar alcanzar un acuerdo.
Sabe regular sus emociones y reconocer las de otra persona, porque utiliza la inteligencia emocional a su favor.
Confía en sí mismo y, de esta forma, genera confianza en otras personas.
Fases de un proceso de negociación
Cada proceso de negociación es diferente, pero se pueden diferenciar varias fases comunes que son las siguientes:Preparación. Es el momento de estudiar y analizar toda la documentación relativa a la negociación. El análisis te ayudará a plantear tu posición en la negociación y fijar intereses. Además, te proporcionará datos objetivos para utilizarlos durante la negociación.
Inicio de la negociación. En esta fase se plantean las posiciones de cada parte. Es en este momento donde debes averiguar cuáles son los intereses y motivaciones de la otra parte.
Búsqueda de puntos en común. Se establecen los puntos en los que las partes están de acuerdo para generar confianza.
Presentación de opciones. Es hora de poner en marcha la creatividad y de ofrecer diversas opciones para intentar alcanzar un acuerdo.
La negociación se pueden cerrar con acuerdo o sin él. En el caso en que exista acuerdo se deberá plasmar por escrito todo lo pactado y establecer qué ocurre si no se cumple.
En definitiva, se trata de aplicar un estilo de negociación colaborativa, en la que las partes ceden para lograr un acuerdo que aporte beneficios a ambas. Se trata, por lo tanto, de un win-win.
Alejandro Betancourt
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