Cómo Conseguir Clientes de Coaching con la Sesión Gratuita – 2
Conseguir clientes de coaching, dejamos claro en el post anterior, no es fácil. Y si alguien tiene una fórmula secreta para decir que lo, es, ¡que nos lo cuente! Más difícil aún es conseguir clientes de coaching por internet.
(Antes de empezar, una aclaración y aviso. Al final he tenido que dividir el post Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita en 4 artículos, cuando pensaba que con 2 posts lograría explicar todo. En total han sido aproximadamente 7.000 palabras (casi 20 folios) y he creído conveniente hacer estas divisiones para no cansar al personal. Dado que al final esto es más un manual que 4 posts, he decidido no poner imágenes en los posts a partir de éste).
En el post 1, habíamos identificado lo que un coach necesita para conseguir clientes de coaching en términos de preparación básica, digámoslo así. Preparación que, a grandes rasgos se basa en…
Un diseño web eficiente que provoque que tus visitas soliciten la sesión, lo primero. Decíamos que, obviamente, para conseguir clientes de coaching, si tu web es un desastrín y no está preparada para que los usuarios contacten contigo, es inútil tener la mejor estrategia para la sesión gratis.
Establecer tus propios parámetros, reflexionando antes sobre ellos. Una serie de criterios como la duración de la sesión gratuita, franjas horarias, cómo llamar a esas sesiones (gratis, gratuita, de prueba, informativa, etc.).
La respuesta, lo más inmediata posible, a la solicitud. Cómo responder a la petición de cita. Qué hacer en esa llamada o primer email y qué no hacer.
Conseguir clientes de coaching por internet no se trata de tener una web donde escribes 4 posts al mes y esperar a que te llamen o escriban. Conseguir clientes de coaching online es todo un proceso, (igual que conseguir clientes online de cualquier otra profesión). Proceso que …
comienza por tener claro el nicho de mercado al que nos dirigimos,
continúa por diseñar una web bien basada en ese nicho de mercado,
asegurarse de que el diseño web sigue unas normas de usabilidad web para hacer llegar al usuario al lugar donde solicitar la sesión gratis (cómo mejorar la usabilidad web para impulsar tu negocio online: pónselo a huevo);
Podría parecer que el proceso finaliza ahí, que, a partir de que consigues que te contacten, ya está. Pero ni de lejos.
De esto tratan estos dos posts, de que el proceso de conseguir clientes de coaching no termina ahí, sino que es ahora cuando ya tienes una opción mucho más patente: cuando el cliente en potencia te contacta. Si no leíste el primer post, te aconsejo que lo hagas ahora: Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita – 1 y después vuelvas para acá.
Hasta aquí habíamos hablado de ese primer contacto vía email o llamada telefónica en el que simplemente concertamos cita, creamos rapport con el cliente potencial. Es algo superficial y rápido.
Tabla de contenidos de la serie Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita
Etapa 1: Establece tus propios parámetros. Decide tus propios criterios, como horarios específicos en que realizas las sesiones gratuitas, establecer precios por sesión individual y packs, poner o no los precios en la web, etc. (Post 1)
Etapa 2: Respuesta al email o formulario de contacto (Post 1)
Objetivos (en cualquiera de los dos casos)
Qué NO hacer en este primer contacto
Qué SÍ hacer en esta primera toma de contacto
Etapa 3: La cita (Post 2)
1º.- Mentalízate (Post 2)
Información (Post 2)
Olvida todo lo que te preocupa a ti (Post 2)
Preparación emocional (Post 2)
2º.- La llamada, Skype o visita del cliente potencial (Post 3)
Presentación (Post 3)
Escucha activa y coaching real (Post 3)
El sombrero de ventas, on. (Post 4)
El compromiso
La escasez (la 5ª regla de Harry Mills)
Generar una expectativa
Recuérdale su necesidad
Tu reclamo
Los beneficios: ¿qué gana él o ella?
Autoridad
El cierre de la venta (Post 4)
3º.- Follow-up. (Post 4)
Entramos de lleno ahora en el momento de la llamada.
Etapa 3: La cita
La etapa 3 tiene a su vez varias fases. En este post atacamos la primera de ellas. La preparación previa: mentalízate.
Si quieres cuidar de tu posible cliente, tienes que tratarle con mucho mimo y cariño, aunque después no se convierta en cliente real. Tal vez no es su momento, o tú no eres la persona más idónea para solucionar su situación (en cuyo caso, mi consejo es que no trates de venderle). Aun así, nunca se sabe. Quién sabe si, aunque no logres conseguir a este cliente de coaching, esta persona pueda dar buenas referencias tuyas a algún conocido, o te contacta en otro momento.
El trato, por tanto, es muy importante. Has de ser cercana, pero formal a la vez (aunque esto también depende del rapport y tono de la conversación con esa persona en particular). Y también, desde luego, necesitas estar súper preparada. Nada de estar, 10 minutos antes, haciendo otras cosas que nada tienen que ver con la llamada. Prepárate bien. ¿Cómo?
1º.- Mentalízate
¿Te ha pasado alguna vez que te llaman por teléfono y te pillan algo descentrada, despistada, pensando en las musarañas, o sin preparar? ¿Qué ocurre en esas ocasiones? Es como que necesitas unos momentos de adaptación, de centrarte en lo que estás. A veces incluso pides que te llamen en unos minutos, o peor aún, la persona que está al otro lado decide que mejor en otro momento.
Con la llamada (importantísima) que vas a recibir, te puede ocurrir esto, si no estás bien preparada antes. Así que has de prepararte y mentalizarte unos cuantos minutos antes. Por supuesto, si la llamada es de sopetón, llega por tus medios a ese estado de concentración que necesitas lo antes posible. Aquí hablamos de que ya sabes cuándo te van a llamar.
Información
Reúne toda la información que tengas sobre la persona que te va a llamar. ¿Cómo se expresó y qué te decía en su primer email o llamada? ¿Puedes intuir o saber cuál es el objetivo de su llamada? ¿Qué crees que le pasa? ¿Puedes ayudarle tú o, a primera vista parece que necesita a otro profesional?
Pregúntate sus necesidades y reúne la información previamente hasta donde sea posible.
Olvida todo lo que te preocupa a ti
Siempre insisto en muchos de mis posts en que en el diseño web tenemos que olvidarnos de ser los protagonistas y centrarnos en el cliente potencial. Eso de poner en primera plana de tu sitio web tu vida en verso, lo magnífica coach que eres y todos los títulos que tienes, es un grave error (más detalles sobre esto en Cómo mejorar la usabilidad web para impulsar tu negocio online).
Pues en esta llamada es lo mismo. El o la protagonista dentro de 10 minutos no vas a ser tú, sino la persona al otro lado del teléfono. Céntrate en su problema y deja de lado todo lo que, en cualquier ámbito vital, te pueda estar preocupando a ti. Tus problemas de pareja, tu situación económica, que tienes que ir a recoger a los niños al cole, la discusión con tu hermana o las lentejas.
A propósito de la situación económica. Si llegas a esta llamada con ansiedad porque es que necesito conseguir un cliente de coaching ya, eso se nota. No pienses en que necesitas a esa persona, sino que él o ella te necesitan a ti.
Quiero hacer mucho hincapié en que TÚ NO ERES EL O LA PROTAGONISTA. Haz que tu cliente potencial se sienta escuchado, la estrella del show, sobre todo al principio de la llamada. Ya tendrás tiempo de exponer después las razones por las que tú eres la persona indicada para ayudarles.
Preparación emocional
Si es tu primer cliente potencial en la vida del mundo mundial, vas a estar algo nerviosa. Es lógico. No te pongas nerviosa porque crees que vas a estar nerviosa, te pondrá aún más nerviosa. J
Piensa que es lo normal y lógico. Puedes hacer algo de meditación o relajación unos minutos antes, pensando en todas las cosas buenas que has conseguido a lo largo de tu vida y sintiendo esas emociones dentro de ti. Piensa que muchas cosas en la vida son vender. Cuando nos presentamos a una entrevista de trabajo, cuando tratamos de convencer a alguien de algo en lo que creemos, incluso cuando has ligado, en cierto modo, estabas vendiendo tus virtudes. Cuando conseguiste reunir a la familia para comer, estabas vendiendo. Cuando has propuesto cosas y se te ha hecho caso, has vendido.
La falta de confianza no tiene cabida en una venta. Así que ponte las pilas si piensas que tú no puedes o que eres malísima para las ventas. Todo se aprende, y se aprende con la práctica. Y recuerda que muchas veces, aunque no sean ventas al uso, has hecho ventas y muy bien.
En todo caso, tanto si es tu primer cliente potencial como si no, has de prepararte emocionalmente. Generar un estado interior en el que confías en ti y el poder de tu comunicación. Coge el teléfono o conéctate al Skype o recibe a tu cliente en un estado de calma y seguridad en ti misma. Si ya conseguiste clientes antes, recuérdalo, visualízalo. ¿Por qué iba a ser diferente hoy? Llénate de energía entrando en la emoción de cuando conseguiste aquellos clientes o visualiza el éxito de conseguir tu primer cliente de coaching gracias a la sesión gratuita. Eso te dará confianza y buenas vibraciones. También te puede ayudar recordar conscientemente tu misión y objetivos.
Pero, ahora que te has centrado en ti, ¡recuerda volver al cliente unos minutos antes de que suene el teléfono! Acuérdate de que debes centrarte en el cliente, ¡a ver si ahora te me vas a quedar mentalmente atascada otra vez en ti y lo buena coach que eres! J
Hasta aquí el post nº 2 sobre Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita.
La semana que viene entramos en la llamada propiamente dicha, sin incluir el cierre de la venta y follow-up o seguimiento (solo el cierre de la venta son 1000 palabras). Y la siguiente cerraremos con esos dos temas, cómo llegar al cierre y cómo hacer el seguimiento tras despedir al cliente potencial o ya cliente real.
Te dejo un pequeño adelanto:
Genera expectativa
…muy ligado a la escasez y se puede generar en una misma acción. Refuerza esa imagen mental que ya tiene: Si has llegado a estas conclusiones en solo 10 minutos, IMAGÍNATE lo que un proceso completo podría hacer por ti.
… no solo le haces darse cuenta de la escasez, sino que además generas una expectativa, … Se verá a sí mismo con una meta y como el autor de su propio libro.
Tener una ilusión, un sueño, junto con la emoción o visualización del mismo, es mucho más fuerte que darle argumentos racionales… Recuerda que tomamos nuestras decisiones gracias a nuestro cerebro reptiliano en conjunción con el límbico, y es después cuando justificamos esa decisión, con el córtex o cerebro racional.
¡No te lo pierdas!
Cómo conseguir clientes de coaching con la sesión gratuita 1
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