¡Por fin! ¡Ya tengo el título de coach! ¿Y ahora qué? ¿Cómo empiezo a conseguir clientes?
Las motivaciones que nos llevan a cada uno de nosotros a decidirnos por tomar este camino de ser coaches son claramente distintas. El objetivo que cada uno perseguimos, puede que también. Lo que sí tenemos en común casi todos los coaches que deseamos dedicarnos al coaching profesionalmente, es esos inicios aventureros e inciertos. En mi caso, me dedico cuerpo y alma a ti, precisamente, que eres coach o estudiante de coaching y seguramente he pasado ya por lo que tú estás pasando o por lo que te dispones a pasar.
El otro día, como en un flashback, me vino a la mente una imagen de cuando estudiaba coaching hace años en el IEC. De repente, nos vi allí en la sala a todos los alumnos sentados y dispuestos en forma oval. Y entonces empecé a intentar recordar a todos y cada uno de mis 22 compañeros. Por aquellos años, el coaching todavía no era el boom de hoy y muchos de mis compañeros se habían apuntado al master, no con intención de dedicarse al coaching, sino para aprovecharlo ellos mismos como herramienta. El resto, la mayoría, sí queríamos ser coaches profesionales. Fue entonces cuando empecé a recordar ese momento de "subidón" de los últimos días de master, en que todos sin excepción sentíamos una gran ilusión, ya fuese porque en breve empezaríamos a buscarnos la vida como coaches, ya fuese porque el hecho de estar allí ya era motivo suficiente para sentir que algo había cambiado en nosotros para siempre.
Si acabas de terminar de estudiar coaching, o estás a punto, sabrás que en esos últimos días del master, o incluso hasta entradas unas semanas después, está claro que muchos se hacen esa pregunta a la que hace referencia el título de este artículo: "Vale, ya tengo el título. Ya soy coach, ¿y ahora qué? ¿Cómo empiezo a conseguir clientes? ¿Qué es lo que tengo que hacer?".
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1º. Sé consciente de los canales que existen para conseguir clientes. Los dos canales principales: offline (contactos reales, personales) y online (contactos virtuales).
He mirado muchos programas de masters de coaching y me doy cuenta de que en muy contadas escuelas se hace el suficiente hincapié en este tema, que por otra parte es tan decisivo para nuestro éxito. En el IEC, por ejemplo, recuerdo que este tema se tocó un solo día, el penúltimo. Y si te digo la verdad, no me sirvió de mucho. Básicamente se nos orientó sobre cómo hacer un plan de puesta en marcha, que dudo que alguien terminase de llevar a cabo, puesto que lo hicimos deprisa y corriendo; también recibimos algo de orientación para identificar el tipo de coaching al que íbamos a dedicarnos, otra cosa un poco superficial y que también dudo que finalmente terminase siendo lo que allí nos planteamos; finalmente, ya en las dos o tres últimas horas de la tarde, vino alguien a orientarnos sobre el tema de nuestro negocio online, las redes sociales, las páginas web etc. Puedo asegurar que aquella orientación me sirvió de bien poco, por no decir de nada. De hecho, en algunos temas y planteamientos, los consideré erróneos de raíz, incluso sin saber entonces todo lo que sé hoy día.
Por lo pronto recuerdo el tema de hacer una web. Se nos urgía a crear perfiles sociales sobre todo y a que encargásemos hacer nuestra web ipso facto, básicamente. Pese a estar de acuerdo con que hacer una web, si queremos conseguir clientes por internet, es imprescindible, también es cierto que el planteamiento fue del todo equivocado.
Hacer una web, tener un lugar en internet, presencia que se llama, no tiene nada que ver con conseguir clientes. Lo sabía entonces y lo reafirmo ahora. Todo el mundo salió corriendo del master, en sentido figurado, claro, a hacerse sus páginas web. La intención, según el planteamiento erróneo de aquella "master class", era conseguir ya cientos de clientes gracias a nuestra presencia inminente en internet. Nada más lejos de la realidad y más frustrante para quienes se lo creyeron.
De acuerdo que, si acabas de terminar tus estudios de coaching y empiezas a conseguir clientes en el mundo real, no en el virtual, tener una web te sirve como una especie de carta de presentación para tus posibles clientes que llegan por vías del mundo real. En esa web puedes decir qué tipo de coaching ejerces, a quiénes te diriges, quién eres, incluso puedes incluir testimonios de esos clientes que ya han terminado su proceso. También puedes usar esa web para incorporar un blog en el que puedes plasmar tus impresiones sobre todo tipo de temas relacionados con el coaching, el desarrollo personal, las relaciones humanas, las emociones, las creencias, en fin? sobre lo que quieras, depende de cómo y hacia quiénes quieras enfocar esas opiniones o información.
Todo lo anterior está muy bien, y hacer una web para todo ello, también. El problema viene cuando además, sea de forma consciente o inconsciente, quieres o te gustaría que te llegasen clientes a través de ella. Entonces sí que poco a poco la frustración de ver que no llegan jamás, te irá minando. Lamentablemente, hacer una web, tener presencia en internet, no conlleva conseguir clientes, y quien piense así va muy desencaminado, igual que lo fueron muchos de mis compañeros de aquella promoción, gracias a la mencionada "master class". Decirle a un profesional de este tipo o cualquier otro que necesita una web es como decirle a un actor que necesita un agente. Ya. Pero un agente que haga algo, no que esté en su casa sin hacer nada para conseguirle castings.
Hacer una web es otra cosa enteramente distinta, o la web en cuestión no servirá más que eso, de carta de presentación, de tarjeta de visita. Si esto es lo que un coach quiere, estupendo, siempre y cuando sea consciente de ello. De hecho, conozco a coaches de éxito que tienen una web solamente con esa finalidad. Se buscan los clientes por otras vías, no necesitan la web con ese objetivo. Lo malo es, repito, cuando piensan que sí, que les llegarán clientes también por ahí, y sin embargo su web no está ni remotamente preparada para ello. Esto les llevará a la frustración y quizá incluso a abandonarla por completo. He conocido a más de uno que incluso ha abandonado la profesión por este motivo, ha tirado la toalla porque no conseguía clientes ni por la vía real ni por la virtual.
2º. Sé consciente de las posibilidades de cada uno de los canales y cuáles son de tu preferencia.
El mundo de las ventas es un mundo complejo y nada fácil. Hay personas que tienen más facilidad para escuchar e identificar las necesidades de sus clientes potenciales y ser capaces de cotejar esas necesidades con lo que ofrecen. A otras personas esto no se les da tan bien, o incluso pueden ser de las que dicen que ellos no son vendedores y que sus clientes que de verdad les necesitan, les llegarán igual. Bueno. Pues les deseo mucho éxito con una buena dosis de suerte. En coaching, igual que en cualquier otra profesión, las ventas son necesarias. Sean offline u online. Los clientes no aparecen por ciencia infusa. Claro que pueden llegar clientes recomendados por otros anteriores, por referencias, etc. Solamente sé consciente de que si basas tu negocio el boca ? oreja, tendrás muchos menos clientes de los que podrías tener.
Cuando digo que seas consciente de las posibilidades de cada uno de los canales, me refiero a que analices, por ejemplo, del mundo real, offline, las vías posibles de actuación y de venta.
Existe el marketing tradicional, el mundo offline, las relaciones personales del tipo networking, las colaboraciones o incluso las formaciones, por mencionar unas pocas. Conoce las que hay y piensa cuáles se ciñen mejor a tus propias posibilidades y a también a tus gustos e intenciones.
En el mundo online, aunque en realidad solamente existe una vía, el marketing online, éste está también plagado de distintas líneas de actuación. Algunas de ellas incluso son muy similares a algunos canales offline, como pueden ser weminars, reuniones, conferencias y cursos online, por ejemplo. Otras forman parte del marketing online más tradicional que, para mí, consta de 3 patas esenciales: tu web y su posicionamiento orgánico y el blogging (como un todo), las redes sociales y el email marketing. Fíjate que pongo juntas hacer tu web y el posicionamiento orgánico, y separo el resto, que considero complementario del primer bloque y más importante. Para que las redes y el email marketing funcionen, son decisivos tu web, su posicionamiento orgánico y tu blog.
En efecto, a veces es más fácil asistir a eventos a diario, que tener que gestionar un negocio online. Nadie dijo que fuese fácil. Bueno sí, aquel de la "master class" y gente por ahí que hace creer que hacer una web y gestionarla está "chupao". En realidad, técnicamente, lo está. Pero en cuestión de ver resultados que reflejen los objetivos que nos planteamos, es decir, del rendimiento de esa web, no tanto.
3º. Exprímete el cerebro y el alma. Identifica tu "para qué".
Esto es algo muy conceptual y muy diverso, por eso lo de exprímete el cerebro y el alma. No es fácil, y lo sabes, identificar tus verdaderos para qués. Se trata de determinar tu misión y visión, tu finalidad, tus resultados. ¿Para qué quieres acompañar personas, grupos, empresas, a través del coaching? ¿Qué finalidad ulterior persigues acompañándoles? Esto ya es coaching en sí mismo que debes aplicar a tu propia persona. Tomar conciencia de para qué queremos dedicarnos a esto, con toda seguridad, te dará muchas pistas a su vez de los métodos o vías que puedes elegir. Por ejemplo, si mi intención es acompañar a grupos de niños de entre 4 y 12 años para hacer un mundo mejor desde los más pequeños, seguramente querré dirigirme a colegios, asociaciones de padres, escuelas… ¿Qué canales puedo utilizar para contactarles? ¿Qué beneficios puedo aportarles? ¿Hacer una web es una forma idónea para que entren en contacto conmigo? ¿O quizá será mejor contactar personalmente con el ayuntamiento de mi localidad, con escuelas concertadas, con los propios profesores?? En tal caso, ¿para qué puedo querer hacer una web? ¿Tal vez no para conseguir clientes, sino para crear marca personal a través de las redes sociales y grupos específicos o para tener un lugar de referencia donde esos colegios etc., pueden encontrar más información sobre lo que hago y los beneficios??
Por el contrario, si mi propósito es acompañar a personas que se encuentran algo perdidas, que saben que les ocurre algo pero no son del todo conscientes de qué es, en definitiva, si quiero hacer coaching personal por ejemplo, ¿qué me aportará más, la vía offline o hacer una web y tratar de posicionarla con términos propios de personas que son conscientes de que no encuentran su camino, por ejemplo? ¿Qué beneficios podré aportar a través del coaching a esas personas? ¿Dónde podré encontrarlas más fácilmente? ¿En el mundo real o el virtual? ¿Y ellas a mí?
No olvides pasar por el súper post Cuánto vale una web, que no sólo te habla de precios, sino de cosas que te pueden pasar y errores que puedes cometer. ¡No te lo pierdas!
4º. Exprímete el cerebro y el alma. Identifica tu "para quién".
Seguimos exprimiéndonos el alma y el cerebro. ¿A quién concretamente me dirijo? ¿Quién es mi cliente ideal y perfecto? ¿Cómo es? ¿A qué se dedica? ¿Qué necesidades tiene y por qué me necesita a mí o mejor, mis servicios? ¿Cómo piensa, qué siente? ¿Qué puedo darle yo que nadie más puede? ¿Por qué iba a elegirme a mí en lugar de a mi vecino? Quizá porque le conozco mejor. En realidad, un nicho o segmento de mercado es un conjunto de clientes potenciales que tienen necesidades homogéneas, de modo que si logramos extraer todas esas características homogéneas que tienen entre sí, podremos diseñar productos y servicios más personalizados a dicho segmento y perfeccionarlo: esto es la especialización.
Haz por conocer a tu cliente a la perfección, esto te dará las claves para ofrecerle lo mejor de ti y extraer lo mejor de sí mismo. Cuanto más concreto sea el perfil de tu cliente, mejor le conocerás y mejor le servirás. Si no concretas al nivel máximo quién es este cliente, nunca serás capaz de conocer a tus clientes de verdad y por tanto no podrás diseñar y posteriormente adaptar y mejorar tus servicios para ellos. Te dejo un post sobre el nicho de mercado que te vendrá muy bien para que empieces a identificarlo.
5º. ¿Cuál es tu propuesta de valor como coach?
El tema de la propuesta de valor procede de unas siglas en inglés, U.S.P., que significan Unique Selling Proposition, y que son muy utilizadas en el mundo anglosajón, en todo tipo de ámbitos desde las ventas hasta el coaching. En realidad de lo que se trata es de encontrar qué es eso que te hace a ti, a tu producto o a tu servicio, únicos, y que resuelven el problema de tu segmento de mercado.
Como ves, está directamente relacionado al punto anterior, a tu "para quién". Las preguntas que has de responderte, como mínimo para encontrar ese USP son las siguientes: ¿qué problema o necesidad de mis clientes puedo yo solucionar mediante mi servicio/producto? ¿Qué beneficios obtendrá el cliente al adquirirlo? ¿Qué hace único a mi producto o servicio, por qué iba alguien a elegir mi producto en lugar de otro similar? Si quieres, para responder a estas preguntas, antes, escribe las 10 características principales del producto.
Estos 5 puntos son decisivos ANTES de siquiera pensar en hacer tu web, a menos que, como he dicho antes en varias ocasiones, quieras la misma como una especie de carta de presentación de tus servicios. En este caso, desde luego, no es necesario hacer un esfuerzo en posicionar tu web ni una serie de palabras clave. Ya sabes que todo depende del propósito que elijamos para nuestro negocio online.
Y tú, ¿estás estudiando coaching, a punto de graduarte? Cuéntanos tu experiencia o haznos tu pregunta.
La entrada ¡Ya soy coach!: Ahora ¿cómo consigo clientes? es un artículo original de Web Coaching.
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