El mundo de los infoproductos ha popularizado el término de los lanzamientos, pero basta con revisar las estrategias de marketing de las grandes empresas para darse cuenta que esta estrategia lleva muchos años funcionando.
¿Qué es un lanzamiento?
El término lanzamiento de producto o lanzamiento de oferta viene de la estrategia utilizada para presentar o introducir al mercado nuevos productos y servicios, no cabe duda que la compañía que más se destaca por ese tema es Apple.Como dije anteriormente, el mejor ejemplo que me viene a la mente es de Apple, especialmente cuando sus lanzamientos iban de la mano de Steve Jobs, personalmente aún recuerdo el 9 de Enero de 2007, ese día Steve Jobs lanzó el primer iPhone y aunque no fue su primer lanzamiento, fue el primero que pude presenciar.
Apple ya hacía sus Keynotes (eventos donde lanza nuevos productos y servicios), sin embargo, la Keynote del 2007 revolucionó el mercado de los móviles, 6 años después de que Apple revolucionara el mercado de los reproductores MP3 con el iPod.
Sí, como te darás cuenta soy bastante fan de Apple, no es para menos, cuando hablamos de marketing ellos suelen hacer muy bien las cosas y eso hace que tengan mi atención y los mencione en cada tema donde aplica.
En otras palabras, un lanzamiento es:
La elección de una fecha concreta y/o la creación de un evento para presentar e iniciar o programar la comercialización de un producto o servicio.
Este tipo de estrategia tiene la peculiaridad de concentrar los esfuerzos de marketing en un periodo determinado de tiempo, potenciando los resultados obtenidos.
Al lanzar un producto lo habitual es tener un pico de facturación en un periodo corto de tiempo, es por ello que casi todos los productos se lanzan al mercado con este tipo de estrategias.
Tipos de Lanzamiento
Existe una gran variedad de tipos de lanzamiento, se pueden clasificar según la intención, la técnica y la estrategia a seguir, para fines de este artículo quiero explicarte los más comunes.Soft Product Launch
Cuando queremos empezar con un grupo de usuarios/clientes muy reducido para recibir retroalimentación antes de abrir las puertas al mercado, es necesario hacer una soft product launch, esto consiste en lanzar para un grupo muy definido de usuarios, mismos que se encargarán de ayudarte a identificar areas de oportunidad en tu producto y/o servicio.Seed Launch
Este tipo de lanzamiento es el más común en el mercado de los infoproductos, la característica principal es que está diseñado para pilotear y testear ofertas, el objetivo principal es conocer es vender antes de iniciar o terminar la producción.Seed Launch Vs Soft Product Launch
Ambos tipos de lanzamiento están diseñados para pilotear ofertas y recibir retroalimentación, sin embargo, mientras un soft product launch pretende ir a un grupo pequeño con la finalidad de tener un grupo beta que permita terminar la oferta o identificar areas de oportunidad, un seed launch siempre va dirgido a un grupo más extenso, pretendiendo generar más ventas y construir autoridad de marca, no sólo recibir retroalimentación.
Un seed launch siempre será una excelente idea para ofertas definidas con entregables aún no consolidados, la intención dentro de un seed launch es adquirir autoridad de marca a la vez que se prueba una oferta, por ello es que se suele utilizar con muchísima frecuencia en el mundo de los infoproductos.
Hard Product Launch
Al contrario de un Soft launch, cuando quieres poner todos los esfuerzos de marketing desde inicio y lanzar al mercado una oferta, entonces puedes utilizar esta estrategia, la diferencia principal entre ambos tipos de lanzamiento (soft y hard) es que en este último ya tienes una oferta consolidada y estudiada, la cual quieres potenciar.Apple es el ejemplo más común de este tipo de estrategia de lanzamiento, cada Keynote tiene varios hard product launch.
Este tipo de lanzamiento se realiza cuando se tiene una oferta consolidada, ya que el esfuerzo financiero suele ser alto, buscando grandes rendimientos en un periodo corto de tiempo, normalmente los hard launch se utilizan para introducir productos al mercado mundial.
Internal Launch
Cuando ya tienes una lista de clientes y prospectos es común hacer este tipo de lanzamiento, la idea es únicamente invitar a un público interno que ya tiene confianza en tu marca, estos lanzamientos son los más adecuados para pilotear ofertas, pero el primer requisito para intentar esta estrategia es tener una lista de un tamaño considerable, de lo contrario será muy complicado que funcione.¿Qué tan grande debe ser una lista de clientes y prospectos para usar este tipo de lanzamiento?
Estoy seguro que te preguntarás acerca del tamaño de la lista de clientes, realmente no hay un mínimo indispensable, todo dependerá de la calidad de los integrantes de esa lista, pero si es necesario remarcar que deben de ser suficientes para que puedas obtener testear la oferta y obtener rentabilidad.
Los lanzamientos internos suelen ser los más utilizados para testeo de productos y servicios, pero la primer condición es que se debe tener suficientes medios para crear un grupo beta a partir de los clientes y prospectos existentes.
En un internal launch se pueden testear procesos, productos terminados y ofertas, aunque también es posible lanzar a un grupo muy exclusivo dando prioridad a los clientes para ser early adopters de una nueva oferta.
JV Launch
Este tipo de lanzamiento se le conoce como joint venture launch, aquí es dónde entran los afiliados, este tipo de lanzamiento generalmente viene después de haber realizado un internal, seed o soft launch, porque para poder atraer afiliados es necesario tener una oferta totalmente probada, que convierta extraños en clientes.Con esta estrategia no sólo podrás incrementar el alcance, sino que vas a incrementar tu lista y esto siempre puede ser beneficioso, especialmente si los afiliados tienen una audiencia muy similar a la que tu sueles dirigirte en todas tus ofertas.
Quick Launch
Los lanzamientos rápidos suelen realizarse por email a la lista de contactos, básicamente es una introducción a una nueva oferta de forma express, este tipo de lanzamiento se realiza sólo cuando tienes un gran lista de clientes y prospectos.Actualmente en el mercado latino es común tener este estilo de lanzamiento a través de whatsapp o telegram, la intención es tener un contacto más rápido y en tiempo real, sin embargo, a pesar de que son canales más eficientes sigue siendo necesario tener una lista de buen volumen y sobre todo experiencia en lanzamientos, ya que el planteamiento de un lanzamiento rápido es un poco más complejo.
Generar interés y deseo suele ser un reto en este tipo de estrategia, ya que las piezas utilizadas para ello deben simplificar y acelerar el proceso habitual de un lanzamiento.
Evergreen Launch
Este es el tipo de lanzamientos que más me gusta, no son los más sencillos, de hecho son los más complicados de hacer, pero los que te permiten mezclar los beneficios de una estrategia de marketing constante y los beneficios de un lanzamiento, básicamente con esta estrategia puedes tener lo mejor de ambos mundos.Cabe destacar que los lanzamientos automatizados o evergreen launch deben realizarse después de tener lanzamientos en vivo que funcionan perfectamente bien, ya que las conversiones suelen ser menores, pero el alcance potencial de un lanzamiento automatizado puede ser mayor, ya que es posible repetirlo muchas veces e incluso permitir a los usuarios que vivan el lanzamiento en el momento que ellos inicien el proceso de registro.
¿Por qué vale la pena planear un lanzamiento?
Hay algo que siempre me gusta aclarar, lanzar un producto o servicio representa una gran oportunidad para generar ingresos a corto plazo y valen muchísimo la pena para emprendedores que están deseando incrementar rápidamente la facturación, pero…No todo es color de rosa…
Hacer lanzamientos es concentrar esfuerzos en un periodo corto de tiempo, esto puede traer muy grandes beneficios, pero cuando hay un error también puede complicar las cosas, por ello es necesario tener una estructura apropiada y una buena planeación financiera.
Sé que quizá te espantó lo anterior y sinceramente no pretendo eso, realmente pienso que los lanzamientos son una de las mejores alternativas, por eso es que el 80% de mis clientes utilizan esa estrategia para incrementar sus ventas y en la agencia sólo vemos este tipo de estrategias de marketing, pero quería alertarte del pequeño detalle que casi nadie quiere decir.
Ahora…
Los lanzamientos tienen la bondad de agrupar personas con un fin muy concreto en un periodo de tiempo corto, generar expectativa y deseo, como ya lo mencioné este método ha sido el éxito de Apple desde la era de Steve Jobs, pero también han sido el motivo del éxito de Nintendo, Sony, Samsung, Canon, Nikon y muchas otras empresas, ya que se genera un efecto que popularmente se le conoce como: el efecto pasillo y en términos muy burdos significa que la gente desea tanto comprar tu producto o servicio que está esperando con ansias la fecha en que abrirás carrito.
Lo mejor de lanzar un producto es:
Hay diversos puntos importantes, el proceso completo sirve incluso para validación de una oferta, grupos de testeo y otras cosas más, pero quizá lo más relevante es que en un lanzamiento normalmente hay un pico de interés y deseo, durante ese pico se consigue el mayor número de ventas y posteriormente cae, este pico puede traer una capitalización importante, que brinda posibilidades de acción.
En esencia, al lanzar tu producto o servicio puedes concentrar el mayor número de ventas.
Sí todo lo anterior no te ha convencido, entonces quiero darte la misma lista de motivos que les comparto a mis alumnos:
Al lanzar un producto adquieres un gran aprendizaje del comportamiento de tu audiencia.
No sólo trabajas en vender un producto o servicio, tu marca se fortalece con cada lanzamiento.
Si haces las cosas muy bien, puedes caer en los ojos de la prensa y adquirir visibilidad extra sin coste adicional.
Cada lanzamiento es una oportunidad para tener un pico de facturación que te ayude a financiar otros proyectos.
Puedes estimar el éxito de un producto rápidamente con un lanzamiento.
Adicional a todo lo anterior, un lanzamiento puede ayudarte muchísimo cuando hacer marketing para infoproductos, sí, en este nicho en particular los lanzamientos serán tu mejor aliado ya que puedes probar mercado y después entregar el producto.
Lanza y después crea…
El proceso de lanzamiento puede darte un parámetro muy claro del éxito de un producto, incluso puedes utilizarlos como herramienta para testeo de ofertas, es común que al lanzar un producto o servicio la entrega no sea inmediata, esto puede ayudarte a recaudar fondos para proceder con la producción.
Espero que ahora que ya sabes todo esto ames los lanzamientos tanto como yo… O al menos los consideres como una alternativa para tu estrategia.
5 Pasos para estructurar un lanzamiento
Cada autor tiene sus propios pasos para estructurar su estrategia , desde mi perspectiva hay 5 etapas que son cruciales para lanzar un producto o servicio de forma adecuada, las cuales son:Definir el cliente ideal
Realizar una investigación de audiencia/problema/solución
Planear el pre-lanzamiento
Lanzamiento
Post-lanzamiento
A continuación te explico cada una de las etapas:
Cliente ideal
Toda estrategia debe partir de tener bien definido el perfil de tu cliente ideal, de lo contrario puedes cometer muchos errores, dicho esto el primer paso es definir a tu buyerpersona, para ello puedes seguir la fórmula del cliente ideal, en esencia es conocer bien los datos demográficos de tu audiencia, los objetivos, metas, problemas y retos.
Lo más importante al investigar el perfil del cliente ideal es entender a fondo la situación del mismo, en resumen debes saber qué quiere lograr, qué le duele y por qué le duele, cómo puedes ayudarle a que todo sea más sencillo y mejor.
Para que puedas crear un perfil del cliente ideal de forma adecuada te recomiendo que revises mi siguiente artículo:
No hay mucha ciencia, en esta etapa es cuando investigas a la audiencia y verificas que tu idea se ajuste al esquema audiencia/ producto / problema / solución, es decir que el producto que tienes en mente resuelva un problema a la audiencia que tienes en mente.
Para investigar es común hacer encuestas, aunque personalmente me gusta darme una vuelta por foros, blogs, grupos de facebook y medios donde se congregue el perfil de mi cliente ideal, así puedo interactuar y conocer más de lo que piensan y necesitan.
Pre-Lanzamiento
En esta etapa es dónde se empieza a crear todo el ruido, antes de lanzar algo debes poner las cosas a modo, así que en esta etapa es donde trabajas tu marketing, creas mucho contenido y empiezas a mover el juego.
Es posible (aunque no indispensable) hacer una pre-venta o un test durante el pre-lanzamiento. Si ya tienes el infoproducto es altamente recomendable realizar este paso, personalmente me gusta incluir grupos beta durante esta etapa.
Lo más importante de esta etapa es crear contenido para derribar posibles objeciones y avisar las fechas del lanzamiento.
Lanzamiento
Aquí es donde ya realizas la estrategia que hayas elegido para lanzar, ya sea un embudo de ventas automatizado, un webinar, una VSL o la estrategia que desees.
Durante esta etapa harás tu esquema de ventas y abrirás carrito, la intención del lanzamiento es agrupar la mayor cantidad de ventas posibles en un periodo de tiempo corto, es por ello que deberás considerar una fecha de apertura y cierre de carrito de compras, es decir fecha inicio y fin de la oferta a vender.
El objetivo aquí es generar lo que se conoce como el efecto pasillo, hacer que todos esperen con ansia para comprar tu infoproducto.
Post-Lanzamiento
Aquí es todo lo que sucede después del cierre de carrito, normalmente en esta etapa todos se centran en revisar los números y empezar a trabajar con el grupo, sin embargo, yo te recomiendo que además de eso hagas algunas encuestas, planees algunas sorpresas y empieces a trabajar con el grupo de la mejor manera posible.
¿Cómo se ejecuta el proceso de lanzamiento?
Al inicio del artículo te explicaba los tipos de lanzamiento que hay, sin embargo, las tácticas para ejecutar un lanzamiento son complemente independientes a lo anterior, con excepción del seed launch que es un proceso creado por Jeff Walker.El proceso que te mencioné anteriormente es el proceso que yo suelo seguir, quizá el único punto adicional a considerar es la táctica a utilizar y es que es posible realizar webinar, product launch formula, meteórico, eventos en vivo y muchas otras estrategias más, todo depende del objetivo, presupuesto y audiencia.
Mi forma favorita para lanzar, especialmente cuando se testean ofertas es a través de webinar, aunque también hacer una prueba piloto a través de estrategias de social selling suele ser algo muy útil, desde mi perspectiva siempre tienes que mantener las cosas lo más simples posible, así el proceso será fluido y podrás alcanzar resultados con mayor facilidad.
¿Qué alternativas hay para lanzar?
A veces me preguntan acerca de las alternativas para lanzar y la realidad es que es algo complicado, porque alternativas hay muchísimas, tanto metodologías y frameworks ya establecidos, como estrategias 100% a la medida, pero si tengo que elegir un top 3 de alternativas, yo me quedo con:
Webinar, PLF y Social Selling.
Lo más importante para lanzar apropiadamente un producto o servicio al mercado es trabajar bien el piloteo de oferta, si la oferta es atractiva y adecuada, entonces lo demás será bastante sencillo.
Mi consejo es que pienses en tus habilidades y diseñes la estrategia con base en eso, no trates de hacer cosas que no van contigo sólo porque a otros les funcionan.
Mitos y Realidades de los lanzamientos
Aquí viene una parte interesante, hay algunos mitos respecto a los lanzamientos y se debe hablar de ellos para evitar confusiones o una expectativa equivocada de lo que puedes obtener al lanzar un producto o servicio.Realidades
Es posible lanzar cualquier tipo de producto o servicio.
Al lanzar un producto o servicio es posible generar un pico alto de facturación ya que se concentra el presupuesto.
Los lanzamientos son un proceso que funciona muy bien, pero se deben de trabajar, a veces el primer lanzamiento no es tan exitoso.
Es necesario estructurar a detalle el proceso de ventas, considerando secuencias de seguimiento y cierre.
Para generar millones de dólares en un lanzamiento es muy probable que requieras de una inversión bastante alta.
Se requiere de una estructura sólida y una planeación muy detallada para tener éxito.
Hay diversos métodos para lanzar un producto o servicio.
Lanzar es una de las multiples estrategias que pueden ayudarte a comercializar un infoproducto.
Es posible lanzar y re-lanzar productos. También es posible alternar y/o modificar técnicas y ofertas para poder hacer diversos lanzamientos de un mismo producto o servicio.
Los lanzamientos evergreen son una excelente opción, pero únicamente son posibles cuando se ha pasado por un proceso de validación, ya que las conversiones suelen disminuir considerablemente.
Mitos
Los lanzamientos de productos físicos únicamente aplican para empresas que tienen grandes presupuestos.
No importa que tengas poco presupuesto, siempre tendrás mejores resultados lanzando.
Para lanzar no necesitas experiencia, sólo un producto y organizar tu proceso.
Sólo tienes que concentrarte en hacer un buen evento y dar un pitch de calidad al final.
Cualquier persona puede lanzar y generar 6 cifras.
Rápidamente puedes planear todo lo que se requiere para lanzar.
Para lanzar únicamente existen eventos presenciales y la fórmula del lanzamiento de Jeff Walker.
La única manera de tener buena facturación en el mercado de los infoproductos es a través de los lanzamientos.
Únicamente se puede lanzar un producto que no ha salido en el mercado.
Puedes automatizar con mucha facilidad y tener desde el principio todo activo 24/7.
Fuente: este post proviene de Andoni Villarreal, donde puedes consultar el contenido original.
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