Te mostraré cómo hacer una presentación que te ayudará a mejorar tus ventas hasta en un 90%
Vamos al post.
Estructura tu presentación de venta antes de visitar al cliente
Un error común es creer que una presentación de venta puede ser improvisada del todo.
No digo que no se vale improvisar pero al menos debes tener una estructura clara en tu mente para llevar al cliente a comprar.
Para definir la estructura de tu presentación de venta debes seguir estos 7 pasos.
#1 Investiga a tu cliente para identificar áreas de oportunidad
Debes prepararte para conocer el mercado en el que se maneja tu cliente y sobre todo sus áreas de oportunidad, de otra manera, parecerá que no estás interesado realmente en ayudarlo y solo quieres vender por vender.
La confianza de un cliente empieza con el profesionalismo de tu trabajo.
Si vas a realizar la presentación de venta de un producto, puedes resaltar las ventajas que ofrece su producto. Recuerda Aprovecha las oportunidades.
#2 Identifica y ofrecerle las soluciones que necesita
Si ya investigaste el mercado del cliente, será más sencillo preparar una solución adecuada para ayudarlo a mejorar en sus áreas de oportunidad.
Ya sea que vendas productos o servicios, enfócate en explicarle al cliente los motivos por los cuales tus servicios serán benéficos para su negocio.
Recuerda que para que tu producto o servicio se venda, debes siempre ofrecer calidad y una buena explicación de como les ayudarás a sobresalir de la competencia.
Si logras hacer esto, el cliente confiará en ti y seguro te dará puntos a favor.
#3 Crea un speech de venta breve y concreto
Una vez que tengas las soluciones adecuadas para tu cliente, debes trabajar en cómo se las vas a plantear, a realizar un speech necesitas
Este te ayudará a justificar tu trabajo y por qué te deben de contratar a ti en vez de la competencia.
Para realizar un speech necesitas dos cosas importantes; conocimiento elevado de tu producto o servicio y no hablar como los que te llaman para cambiarte de compañía telefónica.
Trata de que no se note que solo memorizaste tu speech, sé breve y concreto.
Es molesto y genera desconfianza saber que a todo el mundo le dices lo mismo, así que hazle modificaciones a tu speech para cada cliente, se vale improvisar.
#4 Crea material de apoyo que muestre como funciona tu servicio o producto
Una de las principales dudas es como hacer una presentación de venta que me ayude a cerrar el trato y creo que la clave es la forma en que presentas tu producto o servicio.
Si cuentas con un listado de productos, imprime los destacados que debe conocer el cliente, si tus servicios son muy variados, haz un catálogo de los mismos en un PDF. Vuelve lo intangible en algo que puedan ver y tocar.
El material de apoyo también puede ser llevar al cliente a tu taller y mostrarle cómo funcionan las herramientas que usas, hacerle una demostración práctica de lo que puedes hacer o puede hacer tu producto.
Trata de no saturar al cliente con tanto material de apoyo, concéntrate en ser breve y concreto.
Prezi es una excelente herramienta para hacer presentaciones de ventas visuales atractivas y dinámicas.
#5 Prepara un listado de respuestas a las posibles objeciones
En el 90% de las ventas existen objeciones y debes estar preparado para manejarlas adecuadamente.
Las más comunes son el costo, el tiempo de realización del trabajo y el típico “lo tengo que consultar con mi esposa”.
Antes que nada te recomiendo identificar si la objeción del cliente es real o simplemente es un pretexto porque no te va a comprar y no sabe decir directamente que no.
Ve preparado para cualquier situación y procura tener un excelente conocimiento de tus productos o servicios, ya que el cliente te puede preguntar cosas que ni te imaginabas que podría preguntar.
#6 Crea un plan flexible de Negociación (Ganar – ganar)
Una vez aclaradas las dudas del cliente en el manejo de objeciones, debes proceder a negociar los términos de la compra o contratación.
Me refiero a que debes ser flexible y a la vez firme en tus costos y términos de contratación.
En la búsqueda de soluciones, debiste tener varias opciones por si la primera no fue del agrado total del cliente, esto significa que puedes ser flexible con las opciones pero de ninguna manera dejes que el cliente controle lo que te va a pagar.
Siempre trata de negociar según tus condiciones, ya que tu trabajo es valorado por la persona que más sabe al respecto, ese eres tú.
Si quieres conocer mas sobre técnicas negociación te recomiendo el siguiente articulo:
#7 Lleva un contrato listo para cerrar el trato rápidamente
Prepara la documentación necesaria para que el cliente diga que si en el momento y puedan proceder a trabajar en conjunto.
Las probabilidades de éxito de una venta en una visita son del 50%, en dos visitas 80% y en tres visitas 30%.
Si dejas que la venta se enfríe mucho, será más difícil cerrarla.
Trata de ser directo con el cliente, no le des rodeos y sé honesto con tus condiciones del contrato, no prometas nada que no puedas cumplir y seguramente el cierre será sencillo.
Trata de hacer una afirmación final como “si todo quedó claro, qué le parece si pasamos a la firma del contrato, nos llevará pocos minutos hacerlo.”
Dependerá de qué personalidad y temperamento tengas para ajustar un cierre a tu estilo que no se vea forzado.
Conclusión
Una presentación de ventas no solo depende de hacer una diapositiva y presentarla con datos interesantes, se trata de un proceso de ventas que lleva cerrar tratos exitosos para ambas partes.
Espero que te ayuden estos pasos y si te surge alguna duda, colócala en los comentarios, con gusto la resolvemos.
Nos vemos en el próximo post.
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