¿Qué es high-ticket?
High-ticket se refiere a vender productos o servicios de alto valor, este concepto va mucho más allá del precio de venta, dentro de high-ticket están involucrados aspectos como: la experiencia, transformación ofrecida y calidad.Importante: No voy a profundizar mucho en este tema porque tengo un artículo dedicado a ello, el cual puedes consultar aquí:
https://andonivr.com/high-ticket
¿Cómo crear un negocio high-ticket?
No importa el sector en el que te encuentres, es posible vender high-ticket si te enfocas en hacer las cosas diferentes a los demás, te voy a dar el ejemplo más simple:Starbucks, si bien es cierto que Starbucks no te vende un producto high-ticket, puesto que el café promedio gira en torno a los $4-6 USD, también es cierto que es capaz de cobrar mucho más por un café que lo que cobran en una cafetería tradicional.
Starbucks se enfoca en crear una experiencia en torno al café y esa experiencia hace que te olvides del precio y quieras pagar sin dudar.
¿Por qué te pongo el ejemplo de Starbucks?
A pesar de no tener un producto high-ticket, Starbucks es el claro ejemplo de lo que significa ser high-ticket ya que el enfoque de la marca va mucho más allá del producto y se centra en la experiencia, transformación y el servicio ofrecido alrededor del mismo.
Pero, dejemos a Starbucks de un lado, porque estás aquí para aprender los principios para crear un negocio high-ticket.
5 Principios para crear un negocio high-ticket
Los 5 principios para crear un negocio high-ticket son:Audiencia
Oferta
Sistema de Marketing
Sistema de Entrega
Mejora continua
Audiencia
Todo negocio high-ticket parte del entendimiento perfecto de tu audiencia, si no logras entender a tu audiencia, entonces será imposible que puedas crear una solución enfocada en ella.La audiencia es el pilar principal para crear un negocio high-ticket.
La audiencia juega un papel clave en una oferta high-ticket, ya que con el perfil de tu cliente ideal podrás identificar problemas que enfrentan y plantear soluciones, como te mencione anteriormente, si no entiendes la audiencia entonces no vas a poder crear una solución, lo que significa que no tendrás una buena oferta.
Para poder trabajar tu audiencia te recomiendo que le des un vistazo a mi artículo:
Oferta
Después de tener bien definida la audiencia, entonces puedes proceder con la creación de una oferta, en este caso será una oferta de alto valor.Sé que quizá te es complicado visualizar esto, así que volvamos a Starbucks, ellos detectaron que el café en Estados Unidos era asociado con la experiencia de una cafetería sucia, donde el trato era poco amable.
Starbucks analizó sus públicos meta y diseñó soluciones para cada uno, por ejemplo:
Los ejecutivos solían acudir a estas cafeterías por las mañanas y enfrentaban diversos problemas, entre ellos la velocidad en el servicio y la atención, sin embargo, algunos de ellos también asistían a tener juntas de trabajo, en donde debían soportar un entorno poco agradable, con poca variedad de bebidas y deficiencias en diversos aspectos.
Así que decidieron crear un concepto de cafetería en donde cada paso fuera una experiencia de servicio, solucionando cada paso, ofreciendo diversos tipos de café y otras bebidas en un entorno agradable, donde la experiencia de servicio es totalmente personalizada.
Todo el análisis de Starbucks le sirvió para entender a su audiencia y así poder crear una buena solución, con el paso del tiempo han realizado cambios, tales como añadir salas de juntas a sucursales que están en corporativos o incluir sucursales dentro de universidades, Starbucks entiende muy bien a su audiencia, la divide en perfiles de cliente ideal y construye soluciones para ello.
Sí, cuando pienses en crear un negocio high-ticket debes pensar en Starbucks, porque cada cosa está planeada pensando en la audiencia y esto es la base de los negocios high-ticket.
Sistemas de Marketing
Un sistema de marketing es indispensable para poder tener un negocio high-ticket, ya que no importa la oferta, ni la audiencia, si no tienes un proceso paso a paso para atraer personas con el perfil de tu cliente ideal y cerrar nuevos clientes, entonces no podrás crear un negocio high-ticket, bueno en general no podrás crear un negocio.En mi libro Vende High-Ticket te explico los flujos de marketing, que es el principio de un sistema de marketing, para simplificar la explicación he resumido el proceso de la siguiente manera:
Lo principal en un sistema de marketing es que pueda atraer personas y convertirlas en clientes, de lo contrario el sistema no sirve, para ello se pueden seguir muchos caminos, el que te muestro anteriormente es uno de ellos, el que yo implemento con mis clientes.
Sistemas de Entrega
La experiencia de compra es la que te va a ayudar a generar clientes leales a tu marca y de esos se tratan los sistemas de entrega, establecer procesos que te permitan acompañar al cliente durante toda su aventura con tu empresa.Recuerda que para crear un negocio high-ticket debes ir un paso más allá, por ello es necesario que definas a detalle todo lo que harás con tus clientes, el camino por el que los vas a llevar y la experiencia que se deberían llevar.
La intención con un proceso de entrega es generar satisfacción y lealtad, ambas cosas son vitales para escalar cualquier negocio.
Mejora continua
Mejorar siempre es importante, pero al tratarse de un negocio high-ticket, la mejora debe ser constante.Lo que no se mide no se puede mejorar
El principio básico para poder mejorar es medir, debes tener parámetros de medición de todo y así podrás realizar mejoras constantemente.
Recuerda que escuchar a tus prospectos y clientes siempre va a traer cosas buenas, al final al crear un negocio high-ticket estás creando un negocio centrado en tu audiencia, así que su retroalimentación vale oro.
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Fuente: este post proviene de Andoni Villarreal, donde puedes consultar el contenido original.
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